直降800元/瓶+組織變革 瀘州老窖調(diào)價(jià)1573或“死磕”普五

每經(jīng)記者 謝振宇 發(fā)自成都

“從'曲高和寡'到'曲高和眾'”，瀘州老窖總經(jīng)理張良用這兩個(gè)詞，來描述公司最新針對(duì)1573作價(jià)格體系調(diào)整后希望達(dá)到的效果。

作為瀘州老窖產(chǎn)品體系最為重要的、高端主打產(chǎn)品的1573，接下來其市場(chǎng)零售指導(dǎo)價(jià)，將從原先的1589元/瓶，直降810元到779元/瓶。

去年，由于逆勢(shì)提價(jià)，1573遭遇了市場(chǎng)層面的不小阻力。在稍早前6月底的瀘州老窖股東大會(huì)上，張良曾表示，2012年底到去年，用模擬數(shù)字來計(jì)算，原來計(jì)劃1573挺價(jià)的效果，實(shí)際上只實(shí)現(xiàn)了理想狀態(tài)的20%。

如今，瀘州老窖決定以大幅降價(jià)和組織體系變革的方式，重拾起1573市場(chǎng)份額。

7月25日，瀘州老窖在成都召開國窖1573經(jīng)銷商中期營銷工作會(huì)議。會(huì)上，瀘州老窖宣布對(duì)國窖1573價(jià)格作出重大調(diào)整：其中52度國窖1573經(jīng)典裝市場(chǎng)零售價(jià)從1589元/瓶調(diào)整為779元/瓶，團(tuán)購價(jià)調(diào)整為680元/瓶。單從市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)來看，這波調(diào)整后，意味著其價(jià)格被“腰斬”。

瀘州老窖表示，大幅度調(diào)整價(jià)格的目的在于促進(jìn)經(jīng)銷商動(dòng)銷，搶占市場(chǎng)份額，從而提高銷售效益，推動(dòng)國窖品牌全面、可持續(xù)發(fā)展。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者還了解到，瀘州老窖還將對(duì)1573整個(gè)價(jià)格體系進(jìn)行調(diào)整：1573的經(jīng)銷商計(jì)劃內(nèi)結(jié)算價(jià)調(diào)整為560元，計(jì)劃外調(diào)至620元，煙酒店渠道調(diào)整至620元，商超為670元，而團(tuán)購指導(dǎo)價(jià)680元。

經(jīng)過這一大幅的調(diào)整后，瀘州老窖有望進(jìn)一步理順價(jià)格體系。一位瀘州老窖某中部省市的銷售人員告訴記者，該省市目前1573的一批價(jià)（經(jīng)銷商之間的批發(fā)價(jià)格）在620元/瓶。

近期，一位1573河南某地市經(jīng)銷商也曾透露，1573在今年3月底出廠價(jià)調(diào)整至680元/瓶之后，1573的銷售相較去年和今年春節(jié)前后有了明顯回升，“廠家指導(dǎo)價(jià)859出貨價(jià)，實(shí)際上750左右即可出貨。”

降價(jià)之后，瀘州老窖將直面與五糧液的競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)閮H2月前，五糧液也高調(diào)宣布降價(jià)，52度水晶瓶裝五糧液（簡(jiǎn)稱普五）的出廠價(jià)從729元降至了609元。張良在會(huì)上亦坦言，本次調(diào)整價(jià)格也是學(xué)習(xí)了其他兄弟公司的營銷調(diào)整模式。

1573降價(jià)后，與普五的價(jià)格差距不大，在價(jià)格段上將形成直接競(jìng)爭(zhēng)。由于價(jià)格接近，兩者或在市場(chǎng)層面現(xiàn)“死磕”。

同時(shí)，瀘州老窖還同時(shí)宣布針對(duì)1573的最新組織架構(gòu)。會(huì)上，瀘州老窖還宣布成立國窖1573營銷工作指揮部，“八大戰(zhàn)區(qū)+國窖團(tuán)隊(duì)模式”，正式放權(quán)，“全公司所有資源，各銷售系統(tǒng)，集團(tuán)和銷售公司，甚至葡萄酒公司，圍繞國窖快速運(yùn)作和恢復(fù)。”

對(duì)于瀘州老窖工作向1573進(jìn)行傾斜，不惜為此“布下重兵”，有業(yè)內(nèi)人士表示了看好。資深白酒經(jīng)理人晉育鋒就評(píng)價(jià)稱，從瀘州老窖對(duì)國窖的調(diào)整看，的確是傾盡集團(tuán)之力來確保調(diào)整順利到位。在組織架構(gòu)上八大戰(zhàn)區(qū)總經(jīng)理均為老窖中高層或柒泉系各公司總經(jīng)理，并授予其指揮、協(xié)調(diào)內(nèi)部資源的充分權(quán)限。

“內(nèi)部營銷變革，首要的是組織資源與流程的配稱。客觀說，這次老窖的準(zhǔn)備是充分的。”晉育鋒表示。