天地數碼招股書現蹊蹺：自稱具備價格優勢VS主要產品均價高出同行30%

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天地數碼招股書透露，其公司的銷售采用經銷商和分切商銷售相結合的模式。簡言之，一般來說，分切商向天地數碼采購半成品（大卷碳帶），而經銷商采購成品（小卷碳帶）。

不過，根據招股書推算，分切商除了購買天地數碼的所有大卷產品以外，還采購了1587萬元小卷產品。

招股書指出，分切商包括不自行涂布生產碳帶主要以分切加工后銷售的分切商，也包括自行涂布生產碳帶的企業，但由于天地數碼的產品在國際市場上具有較強的價格優勢，碳帶生產企業直接采購天地數碼的產品能獲得更大的利益。

價格優勢是天地數碼在招股書中多次提及的關鍵詞，這意味著天地數碼的碳帶產品價格應當低于主要同業公司。不過，經過記者調查了解，天地數碼主要產品蠟基碳帶價格卻高于兩家同業公司，這與招股書所披露有所矛盾。

圖片來源：視覺中國

對分切商銷售1587萬元成品

招股書顯示，公司的銷售采用經銷商和分切商銷售相結合的模式，并有少部分的直接銷售，根據不同市場區域的特點有所區別。其中，在國內的銷售主要以經銷商銷售為主，在境外的銷售則主要以分切商銷售為主。

招股書指出，經銷商模式指的是天地數碼將產品銷售給經銷商，由經銷商再零售給終端用戶。經銷商一般不具備分切生產能力，因此公司對經銷商的一般銷售最終分切完成后的成品；分切商，顧名思義就是采購公司的涂布工藝完成后的半成品即大卷產品，并自行加工成小卷再銷售給下游客戶。

招股書指出，報告期內，公司銷售以經銷商銷售和分切商銷售為主，對終端客戶直接銷售占比很小。2017年上半年，天地數碼對經銷商、分切商及終端客戶銷售占比為54.05%、44.88%以及1.06%。

分切指的是熱轉印碳帶生產工序之一，把寬度大的涂布完成后的熱轉分切印碳帶大卷產品，根據實際情況進行縱向裁剖成所需寬度的小卷。

需要指出的是，根據招股書，一般來說經銷商向天地數碼采購小卷產品，分切商采購大卷產品。

不過，從大卷、小卷銷售數量來看，招股書顯示，2017年1~6月大卷銷售金額約6635萬元，小卷11244萬元。同一時間段，天地數碼對經銷商銷售金額為9902萬元，分切商8222萬元。

根據分切商采購大卷產品的模式可以得知，6635萬元大卷全部由分切商購買，同時，分切商還采購了至少1587萬元小卷產品。（由于終端客戶銷售占比為1%，在此忽略其影響）

天地數碼在招股書中表示，分切商包括不自行涂布生產碳帶并主要以分切加工后銷售的分切商，也包括自行涂布生產碳帶的企業，但由于天地數碼的產品在國際市場上具有較強的價格優勢，碳帶生產企業直接采購天地數碼的產品能獲得更大的利益。

值得關注的是，天地數碼的這一銷售模式也引起證監會的關注。

證監會在2017年10月公布的《杭州天地數碼科技股份有限公司創業板首次公開發行股票申請文件反饋意見》中要求，補充說明并披露國內銷售以經銷商為主、國外銷售以分切商為主的原因，是否符合行業慣例；補充說明并披露報告期內發行人主要分切商是否具備獨自生產相關熱轉印碳帶產品的能力，若是，其仍從發行人處購買的合理性、是否符合正常的商業邏輯。

價格超同行企業30% 公司稱具備價格優勢

記者注意到，天地數碼在招股書中多次提及自身的價格優勢。

例如，招股書指出，天地數碼前十大分切商之一的德國庫爾茲具備獨立涂布生產能力，生產的產品主要為樹脂基碳帶，而天地數碼生產的蠟基和部分混合基產品在市場中更具價格優勢和成本優勢，而該客戶向天地數碼購買蠟基及部分混合基產品，能夠有效豐富該公司的產品結構，具備商業合理性。

又如，招股書指出，天地數碼主要客戶存在同時又是主要供應商的情形，這主要是由于部分分切商客戶本身具備涂布能力，其采購天地數碼產品，主要是由于天地數碼產品的產能優勢、性能優勢、價格優勢，采購天地數碼產品能夠滿足這些分切商的下游客戶需求。

此外，招股書指出，由于天地數碼的成本優勢，使其在保證產品品質的同時，在國際市場上具有較為明顯的價格優勢。

按照常理，具備價格優勢，意味著天地數碼主要產品價格低于其競爭對手。不過，與天地數碼的主要同業公司相比，這一價格優勢卻難以體現。

以蠟基碳帶為例，記者通過采訪行業內居領先位置的兩家企業了解到，南京愛寶文儀有限公司年產量約為1.92億平方米，其碳帶產品絕大部分出口銷售。河南卓立2017年上半年蠟基出口銷售約6000萬平方米，出口銷售額約2100多萬元。

招股書顯示，從國際市場上來看，由于國際一流企業從事熱轉印碳帶領域時間較長，無論在配方技術、生產工藝、管理水平以及營銷布局等方面均具有較強的競爭力，特別是在混合基、樹脂基等高端熱轉印碳帶領域，國際一流企業占據了優勢地位。但在蠟基碳帶領域，由于中國產品無論在性能還是價格上均具備極強的競爭力，因此在國際市場上，中國企業具有較強的優勢。

M先生表示，全球市場中，歐美人基本已經不做蠟基碳帶這個市場了，大部分是中國企業在做，“80%的蠟基碳帶都是中國企業在做。”

可以判斷，在海外蠟基碳帶市場上，前述兩家企業應該是天地數碼的競爭對手。

招股書顯示，2017年上半年，天地數碼蠟基碳帶銷售均價為0.3280元/平方米（不含稅價），含稅價則為0.384元/平方米。

河南卓立總工程師Q先生告訴記者，同一時期，卓立蠟基碳帶均價為0.29元/平方米（含稅價）。比較可得，天地數碼蠟基碳帶售價均價比卓立高出32%。

招股書顯示，天地數碼蠟基碳帶分為兩類：通用型和增強型；通用型主要是TDW101、TDW108以及TDW118；增強型為TDW120、TDW121以及TDW131。

根據招股書，2017年上半年，天地數碼TDW108蠟基碳帶銷售均價為0.2096元/平方米（不含稅價），含稅價則為0.245元/平方米。

不過，招股書并未披露所有分型號的蠟基碳帶銷售均價。《每日經濟新聞》記者獲取到一份杭州健碩科技有限公司2017年6月的報價單，并在采訪函中向天地數碼求證報價單信息是否屬實，截至發稿前，未收到回復。

該報價單顯示，TDW108H標準蠟基碳帶價格為0.26元/平方米（含稅價），三種增強蠟基碳帶價格范圍在0.45~0.7元/平方米（含稅價）。

需要說明的是，根據招股書，杭州健碩科技有限公司為天地數碼于2009年成立的全資子公司。

而對比同行，愛寶文儀有限公司高管M先生向記者表示，愛寶文儀絕大部分碳帶出口銷售，2017年，其普通蠟基碳帶均價為0.026~0.028美元/平方米，增強蠟基碳帶均價為0.05美元/平方米。（以2017年平均6.6匯率計算，折合人民幣約為0.18元/平方米、0.33元/平方米）

將兩者價格進行比較，天地數碼通用、增強蠟基碳帶均價都高于愛寶文儀。天地數碼招股書中多次稱自身具備價格優勢難以體現。

對此，《每日經濟新聞》發郵件給天地數碼董事會秘書張群華，詢問天地數碼相關產品價格方面的問題。截至發稿，天地數碼沒有回復。