“3天+一周”談攏拼多多、京東兩起戰略投資，國美股價重回“1時代”，談判細節曝光

每經記者｜陳克遠    每經編輯｜王麗娜    

國美零售總裁王俊洲

圖片來源：國美零售提供

截至北京時間6月1日收盤，國美零售(00493.HK)收盤價為1.00港元，較上一日收盤價提高4.17%。這是自2017年10月后，國美零售首次收盤價重回“1時代”。

國美零售的股價沖高離不開其近月來接連的“引戰”舉措。

5月28日，京東集團（NASDAQ:JD）宣布戰略投資國美零售，以1億美元認購國美零售發行的境外可轉債；而在一個多月前的4月19日，拼多多（NASDAQ:PDD）也以總計2億美元的可轉換債券方式對國美進行了戰略投資。

對于接連引入拼多多、京東兩大戰略投資方的原因，國美零售CFO方巍在6月1日接受《每日經濟新聞》記者采訪時表示，國美與拼多多、京東的合作，是在流量端和供應鏈端的合作。同時他表示，通過與拼多多和京東聯手，三方將可以促成新消費的新格局，給行業帶來更高效率。

而在此背后，國美這個曾經國內家電零售連鎖市場的龍頭霸主，也已然轉換了心態。

“左擁右抱”？國美眼中的京東與拼多多

間隔不過1個多月的時間，國美成為了連接起拼多多、京東兩大互聯網零售巨頭的橋梁。個中原因，讓外界不由充滿好奇，但在方巍看來，這不過是彼此間經過初期業務合作后水到渠成的過程。

“（與京東的合作）真正進入股權方面，其實交流也就是一周的時間。”方巍表示，在今年3月國美官方旗艦店入駐京東后，國美與京東的合作此前一直都是放在業務層面進行洽談，而此次深入到股權合作層面，正是基于此前幾個月的業務合作。

這種從業務層面到股權層面的合作推進過程，與此前國美與拼多多的合作過程如出一轍。

在此前宣布引入拼多多作為戰略投資方時，方巍曾告訴記者，真正談判的時間其實只有3天，但是國美與拼多多的溝通交流卻是從2018年國美入駐拼多多時就開始的。也正因如此，從平臺到服務，再到資本層面的合作，國美與拼多多的合作是日漸深入形成的。

除談判細節之外，更為外界關注的是，國美作為“老牌”家電零售連鎖龍頭，在接連牽手拼多多和京東后，又將產生怎樣的化學反應？

對此，方巍表示，“我們通過跟拼多多和京東的合作，形成了在流量端與供應鏈的合作過程。”

就此次國美與京東的合作而言，方巍稱，雙方的合作主要表現在聯合采購、聯合營銷和物流服務三個維度。尤其是在聯合采購方面，這意味著國美與京東可以共享供應鏈，在進行優勢互補的同時，還可以實現規模效應，提升雙方在供應鏈上的競爭力。

“很多人說國美與京東在家電供應鏈上是重合的，但實際上重合度并沒有那么高。”方巍對此進一步解釋，國美的家電供應鏈能力更多體現在中高端集成、體驗型商品以及套裝等整體解決方案，而京東在標準品方面有較強的能力，雙方的同質化程度不足30%。

如果說國美與京東的合作，雙方看中的是在供應鏈上所能形成的強強聯合；那國美與拼多多的合作，雙方更側重的是流量端和定制端的合作。

國美零售總裁王俊洲此前曾告訴記者，國美作為一家成立了30多年的企業，有著完整、系統的供應鏈能力，通過與拼多多之間的合作，可以將豐富的多品牌商品帶入拼多多；而拼多多的海量線上用戶、對用戶畫像的分析能力都是可以進一步幫助國美發展的地方。同時，拼多多在三至六線市場的發展有突出表現，這與國美近年來著重發力下沉市場的目標一致。

方巍6月1日接受記者采訪時進一步表示，目前，國美定制型差異化產品占比達37%，國美在拼多多渠道提供的商品，更多體現的是國美定制商品的能力。

而對于不同渠道的差異化打造，方巍稱，“拼多多渠道的商品更多體現的是一種定制型，國美的渠道會更側重體驗型和集成型，而京東的渠道會更多體現聯合采購的規模優勢，我覺得是這樣一個組合。”

昔日霸主心態轉變，“單贏已不可能實現”

接連引入拼多多和京東兩大戰略投資方后，國美再度充裕了賬上資金。據方巍表示，在引入拼多多和京東兩大戰略投資方后，目前國美已基本完成了初步的戰略投資人“引戰”工作。

根據國美零售2019年財報，截至12月31日，該集團擁有現金及現金等價物81.87億元，流動資產合計333.43億元。

在此次采訪中，方巍告訴《每日經濟新聞》記者，其實僅就引入拼多多和京東作為戰略投資方的舉措而言，都是屬于合作雙方自帶資源的合作，“引戰”的目的是為了資源的重新匹配，進而揚長避短，這是最主要的訴求。而在資金表現上，方巍稱，“國美當前整體的資金還是很充裕的。”

據了解，就在5月1日，王俊洲親自上陣，攜手央視新聞四大主持人朱廣權、撒貝寧、康輝、尼格買提一同走進了北京國美門店，開啟央視新聞&國美直播專場。在3個小時的直播中，實現成交金額5.286億元。而在這背后，是國美聯手央視新聞以及拼多多、京東等多個平臺，進行同步直播所取得的成效。

另外，方巍還表示，在與拼多多、京東建立了股權合作關系后，目前國美與拼多多、京東都分別成立了工作組，在就流量、供應鏈打通等方面開展合作的同時，也在大力度推動聯合營銷，以及物流層面的合作。

而在這種越發緊密的合作關系背后，也可以看到，國美這一曾經國內家電零售連鎖市場的龍頭霸主，如今也已轉換了心態。

回溯到2012年時，國美與京東還是隔空喊話、明爭暗斗的冤家對頭；時空變化，到了今日，曾經的對手變“隊友”，留給外人感嘆的同時，雙方如今更在意的是時代變化所帶來的市場新機會。

如何看待這種變化和市場所產生的新機會？方巍稱，“實際上從國美來說，我們自己覺得，國美變得開放了，變成了一個共享的平臺；從京東來說，他也開放了，也成為了一個共享平臺。”

在方巍看來，不論國美是與京東的合作，還是與拼多多的合作，其實彼此間都是在輸出資源和能力。而三方所期望的是，能夠共同創造一個新消費的新格局，而所謂新消費、新格局，其實就是想給行業帶來更高的效率。

這也如王俊洲在接受記者采訪時說，國美當前選擇合作伙伴首先想的是“能給對方能帶來什么”，然后再想“從對方那里能獲得什么”，如果不能給對方帶來價值，那后者也無從談起。“單贏不可能實現。”王俊洲表示。

截至6月2日發稿，國美零售股價為1.04港元，上漲4.00%，市值為224.20億港元。