保險中介行業上演“冰與火之歌”！專訪江泰保險經紀董事長沈開濤:小公司越來越“?！?，大公司越來越“強”

每經記者｜袁園    每經編輯｜馬子卿    

2022年之于保險中介行業可謂是冰火兩重天。據《每日經濟新聞》記者不完全統計，截至2022年末，各地銀保監局注銷或擬注銷逾千家保險中介機構的《保險兼業代理業務許可證》。

就在大量機構清退離場的同時，包括國資央企、新能源車企、共享出行平臺和大健康產業在內的多方資本卻又爭相入局保險中介市場，試圖在該領域“大干一場”。

江泰保險經紀股份有限公司董事長 沈開濤

圖片來源：江泰保險經紀股份有限公司

是什么原因讓保險中介行業上演“冰與火之歌”？2023年中介行業又會呈現出哪些新特色和新趨勢？帶著這樣的疑問，《每日經濟新聞》記者專訪到江泰保險經紀股份有限公司（以下簡稱“江泰保險經紀”）董事長沈開濤。

沈開濤表示，保險中介行業的退出和洗牌跟之前的經濟大環境、監管力度加強等因素分不開。但隨著經濟的逐步復蘇，2023年保險中介行業肯定會越來越好。

監管力度加強，業務、險種、服務單一容易被淘汰

保險中介是我國保險市場重要組成部分，也是保險交易活動的重要橋梁和紐帶，持續發揮著保險銷售和保險服務主渠道作用。據悉，截至2022年9月，保險中介渠道實現保費收入3.56萬億元，占全國總保費收入的87.46%。

毫無疑問，保險中介在保險市場上扮演了重要的角色，但是具體到單個機構，可能就又有所不同。隨著行業的逐步發展和完善，保險中介行業頭部機構的實力逐步凸顯出來，所占的市場份額也越來越多，一些實力不足的中小機構卻選擇轉身退出。

2022年，各地銀保監局注銷或擬注銷逾千家保險中介機構的《保險兼業代理業務許可證》。以北京地區的中介機構為例，2022年全年，北京地區有三百多家機構因“行政許可有效期屆滿未延續”而被注銷的。這意味著，有多數機構主動選擇退出保險市場的現象。

“中介機構選擇退出保險市場，主要跟三大因素有關。”沈開濤表示，首先，疫情是不可忽視的外在因素。受疫情影響，很多機構無法正常開展業務，不能給客戶提供服務，收入和盈利也就隨之下降。當收入和盈利無法滿足自身發展的需求時，退出也是一種選擇。

其次，近兩年監管對于保險中介的管理力度在加強。“無論是代理人清虛、規范化管理還是信息系統建設，都是在引導和加強保險中介機構往更加規范的方向發展。”沈開濤表示，在此過程中，中介機構要達到合規化，就必須持續投入成本。資金有限或者是資本金已經花完同時股東不愿意投資的機構，就會在規范化的發展中做不下去。“做不下去，自然就是被淘汰或者退出了。”

據悉，2022年銀保監會發布了《保險經紀人監管規定》《保險公估人監管規定》《保險代理人監管規定》《互聯網保險業務監管辦法》《保險中介行政許可及備案實施辦法》等多個文件，不斷完善中介監管制度基礎。

第三，中介機構自身業務、險種、服務單一。“除外在因素外，很多中小機構自身的業務也不夠硬，服務能力跟不上，自然在競爭中就被淘汰掉了。”沈開濤介紹道，比如一個中介機構只做旅游相關的業務和服務，在疫情期間旅游業務不興，它的業務自然就受到了極大的影響，甚至會毫無收入，此時若該機構應變能力和創新能力又跟不上，自然就容易被淘汰。

小公司越來越“專”，大公司越來越“強”

雖然中小中介機構面臨的生存壓力很大，但在沈開濤看來，中小中介機構依然有生存空間。

“以后這個領域的大公司肯定會越來越‘強’，而小公司將會越來越‘專’，小公司應該專注于最擅長的領域，提供客戶專業的服務。”沈開濤表示，去國外的時候看到有的保險公司專門做藝術品保險，保險中介也專門做這一塊業務的服務，它的利潤率也很高。但目前，無論是保險機構還是中介機構，都有建成全國性公司的夢想，從而也導致了生存壓力很大。

值得一提的是，就在中小中介離場的同時，國資央企、新能源車企、共享出行平臺和大健康產業在內的多方資本卻在爭相入局保險中介市場。對于后來者，沈開濤認為，想要深耕這個領域，依然需要提高專業性、聚焦服務、借助科技賦能，“專業”二字是從業機構生存下去的技能。

而保險中介領域的“強”和“專”，沈開濤認為主要是服務。“保險中介給客戶帶來的其實就是服務。”沈開濤表示，服務是看不見摸不著的，但卻是客戶真實需要。而從服務的維度來看，其實就兩點：有溫度、有效率。有溫度是讓客戶感受到機構的溫暖和貼心，比如設計出的方案更能貼近他們的需求；有效率，就是及時響應，快速應對和處理客戶遇到的各種問題，線上化就是提高效率最直接的手段。

《每日經濟新聞》記者注意到，有溫度、有效率確實已經成為很多中介機構發展的方向。“提高服務是行業未來的發展趨勢。”沈開濤認為，服務的最終提供者還是人，因此，保險中介需要提高保險從業人員的專業能力和技術水平。

據悉，為提高從業人員的專業性，江泰保險經紀不僅開展了職業技能大賽，還提出了爭做“三師”“三書”“六種經紀人”“七個報告”的稱職者和佼佼者。

其中，“三書”是指“保險經紀服務推介書”“保險建議書”“保險經紀服務計劃書”。“七報告”是指風險評估/分析報告、保單整理報告或保單審計報告、保險排分報告或保險詢價分析報告或保險采購情況報告、隱患排查報告、保險索賠報告、數據分析報告、保險經紀服務總結報告。

監管發文指導保險中介發展，2023年行業值得期待

在沈開濤看來，當前保險行業已由高速發展階段步入高質量發展階段，保險行業步入新周期。隨著居民可配置金融資產增多，客戶的風險管理意識逐步加強，對保險服務的需求愈加迫切。保險經紀人作為消除客戶與保險公司間信息差的優良渠道，理應發揮更大效能，這就需要持續提升專業能力。

記者注意到，“高質量發展”并非虛言，為推動保險專業中介機構高質量發展，監管也在頻頻發文指導行業發展。以北京地區為例，北京銀保監局陸續發布《關于加強分類指導推動北京地區保險專業中介機構高質量發展的實施意見》《北京地區保險專業中介機構銷售從業人員信息化管控工作指引》等文件，鼓勵專業保險中介機構根據自身條件和專長，按照專業創造價值的發展理念，發展為專業特色鮮明、專業優勢領先、專業價值突出的保險專業中介機構。

如今，隨著各地經濟的逐步復蘇，保險市場是否也會強勢反彈呢？“2023年整個社會的經濟肯定都將恢復，人們的生活也將流動起來。與之相關的風險也會越來越大，對于保險的需求自然也就逐步增多。”沈開濤表示，保險的功能是為社會經濟生活服務的，自然也值得期待。

行業雖值得期待，但也依然面臨挑戰。沈開濤認為，隨著新的風險的出現，科技的不斷發展，行業也面臨著創新的壓力，誰能夠勇于創新，以滿足客戶需求為中心勇于創新，才能夠有市場。同時，市場主體還需要提升自身的經營管理能力、風險保障能力，提升自己的專業技術。

“從業機構想要生存，必須提高自身能力。”沈開濤表示，機構想要在市場上有一席之地，就一定要提高企業的經營管理能力、市場開發能力和市場營銷能力，包括提高從業者的保險教育的技術和風險管理的教育技術。

沈開濤指出，“如果不提高能力，即使有市場你也進不去，即使有客戶你也抓不住。”

封面圖片來源：攝圖網-500489531