前經(jīng)銷商大鬧建博會展位 透視歐派家居經(jīng)銷商制度，定制家居品牌如何應對全新挑戰(zhàn)？

每經(jīng)記者｜吳澤鵬    每經(jīng)編輯｜楊夏    

伴隨地產(chǎn)“黃金時代”的落幕，定制家居行業(yè)近幾年也進入了增速放緩的“慢車道”，行業(yè)參與者面臨著日趨激烈的市場競爭，“共富貴易，同患難難”，企業(yè)與經(jīng)銷商如何共對逆境，成為行業(yè)普遍面對的課題。

在近日舉辦的中國建博會(廣州)期間，定制家居龍頭上市公司歐派家居（603833.SH，股價88.06元，市值536.42億元）便遭遇前經(jīng)銷商大鬧展位之事，后者稱被歐派家居以“陰陽合同”的方式取消代理權，遭遇經(jīng)濟損失。事件發(fā)生數(shù)日后，歐派家居在其官微發(fā)布聲明，稱該經(jīng)銷商主動提出合作終止，取消合作程序合法合規(guī)，公司還曾為該經(jīng)銷商墊資近200萬元用于解決消費者訂單問題。

歐派家居發(fā)布公告稱該經(jīng)銷商系主動提出合作終止。 圖片來源：歐派家居官方微博

7月14日，《每日經(jīng)濟新聞》記者前往歐派家居公司試圖進一步了解事件原貌以及歐派家居的經(jīng)銷商管理體系，就前經(jīng)銷商所指責的“陰陽合同”等問題，歐派家居內部人士向記者展示了備案的涉事經(jīng)銷商與下一任經(jīng)銷商的轉讓協(xié)議書、墊資證明等。

歐派家居總裁營銷助理楊冬向記者介紹，公司確實有經(jīng)銷商末尾淘汰制度；按公司相關程序半年度或年度分批次執(zhí)行。而引發(fā)最近輿論的“安陽老韓”為自主申請轉讓，并非遭遇公司制度淘汰。

原經(jīng)銷商大鬧歐派展位

綜合《每日經(jīng)濟新聞》記者的持續(xù)關注及公開報道資料，一名自稱為“安陽老韓”的男士在廣州建博會開幕當日（7月8日）上午便在現(xiàn)場錄制視頻，并稱“這一天我等了三年，如果我出什么事情，那一定是歐派實力太強大了”。“安陽老韓”自稱是歐派櫥柜安陽前代理商，在2020年10月被以“陰陽合同”的方式取消代理權，造成“虧損600萬元左右”。目前該視頻已無法在“安陽老韓（原安陽歐派）”的抖音號找到，但相關視頻仍在網(wǎng)絡上流傳。

社交媒體上仍可搜到相關事件的視頻。 圖片來源：抖音截圖

此外，根據(jù)公開報道，當日下午，“安陽老韓”還沖上歐派家居在廣州建博會的展臺上，情緒激動地叫喊，同時疑似手持利刃抵脖。隨后，多名男子上前制止，“安陽老韓”最終被帶走，其中有穿制服的疑似安保人員。

事件發(fā)生4天后，歐派家居于7月12日晚在官方微博發(fā)布聲明回應了此事。對于雙方的合作事宜，歐派家居稱“安陽老韓”是公司前安陽經(jīng)銷商，其主動提出合作終止，雙方合同解除程序合法合規(guī)。“合作終止后，我司因發(fā)現(xiàn)其在經(jīng)營期間存有收受消費者款項未予下單情形，故主動代其墊款近兩百萬元用于解決消費者訂單問題，上述款項至今未追回”。

聲明中，歐派家居還對“安陽老韓”提出的“陰陽合同”作出解釋，稱所謂“陰陽合同”上均有當事人本人簽字，因具體經(jīng)辦員工已離職，“我司現(xiàn)難以對簽署的真實場景進行還原，但從掌握的合同等相關資料可確認，涉事轉讓行為真實發(fā)生在當事人與其認可的接手人之間，雙方已完成轉讓協(xié)議約定的各方權責，且其認可的接手人已按合同約定完成相關款項支付，并持續(xù)經(jīng)營我司品牌至今，上述情形并未給當事人的權益造成損害”。

記者在抖音上給“安陽老韓（原安陽歐派）”賬號私信留言表達了采訪訴求，但截至目前未能收到回復。

歐派：該經(jīng)銷商自主解約，轉讓過程公司不參與交易

《每日經(jīng)濟新聞》記者注意到，歐派家居在聲明中似乎并未否認“陰陽合同”的存在，也未就該問題作出清晰說明。7月14日下午，記者前往位于廣州白云區(qū)的歐派家居總部，試圖進一步了解事情真相。

歐派家居總裁營銷助理楊冬向記者坦承，事發(fā)后，公司調查確實發(fā)現(xiàn)了兩份合同，但并非“陰陽合同”，兩份合同顯示“安陽老韓”在2020年分別與兩名自然人簽訂了轉讓協(xié)議，其中一名便是后來歐派家居在安陽的經(jīng)銷商，至于為什么會與另一名人士簽訂協(xié)議，楊冬表示，“經(jīng)辦人員確實已經(jīng)離職，我們也無法去還原當時的情況到底怎么樣”。

楊冬向記者展示了兩份合同的復印件，記者看到，兩份合同的甲方均是“韓XX”，但乙方則分別為“王XX”和“趙XX”，除此之外，兩份合同所約定的轉讓金額、轉讓標的，甚至簽訂時間等其他信息并無不同。楊冬介紹，“韓XX”便是此次事件中的“安陽老韓”，而“王XX”便是實際接手的新經(jīng)銷商，到目前為止，公司也仍保持著與“王XX”的合作。

楊冬表示，兩份合同除了受讓方不同，其余并無區(qū)別，談不上為了誰的利益設置陰陽合同，同時，在經(jīng)銷商權益轉讓過程中，歐派家居也不參與實際交易，只是對達成交易給予一定促成作用，例如包括對店鋪總價等進行評估、對新接手經(jīng)銷商資質進行審查等。

歐派家居在聲明中表示，涉事轉讓行為真實發(fā)生在當事人與其認可的接手人之間，雙方已完成轉讓協(xié)議約定的各方權責，且其認可的接手人已按合同約定完成相關款項支付。

此外，記者在歐派家居方面提供的不同年度的《營銷終端制度匯編》中看到，對于經(jīng)銷商轉讓店鋪，歐派家居設置了一定的評估體系，在“轉讓管理辦法”章節(jié)中有詳細規(guī)定，例如，對于店面裝修的評估，歐派家居規(guī)定了A、B、C級城市分別按不同的單位價格（元/平方米）計算，同時按裝修時間每6個月劃分一個檔位；對于樣品的價格評估，6個月以內樣品按結算價的9折計算，后同樣以每半年進行劃分；此外，對于在手訂單、預約訂單（只下了定金），都有清晰的評估辦法。

歐派家居對轉讓價格做出了明確的計算方式。 圖片來源：每經(jīng)記者 吳澤鵬 攝

“確實我們存在瑕疵，這是我們管理上的疏漏，但兩份合同的金額也是一樣的，我們可以保證，沒有對他產(chǎn)生任何利益的影響”，楊冬如是說道。

采訪過程中，有歐派家居人士提及，對于公司而言，只要求新接手的經(jīng)銷商能夠達到公司標準即可，“你轉讓給誰，對我來講本質是一樣的，我只希望你轉給一個‘好商’，這是我作為品牌商唯一的要求”。

此外，楊冬向記者介紹，“他（安陽老韓）提出不做之前，還簽了很多客戶，收了款，也只能我們來對消費者負責，不能說因為廠商和經(jīng)銷商的關系而侵害到消費者利益”。

歐派家居方面同時向記者展示了公司與消費者簽訂的“債權轉讓通知書”及對應的發(fā)貨清單、運輸清單等。其中債權轉讓通知書顯示，由于“韓XX”與轉讓人（消費者）簽訂銷售合同后，“韓XX”未能履行交付義務，因此消費者將對應的貨款權利轉讓給歐派家居，由歐派家居承擔了交付義務，并成為“韓XX”這些貨款的新債權人。

歐派家居方面提供的“債權轉讓通知書” 圖片來源：每經(jīng)記者 吳澤鵬 攝

透視歐派家居經(jīng)銷商制度

作為定制家居的龍頭企業(yè)，歐派家居在2022年實現(xiàn)營收224.80億元，實現(xiàn)歸母凈利潤26.88億元，截至去年底的經(jīng)銷商數(shù)量為5034家，經(jīng)銷商門店7615家，經(jīng)銷商專賣店銷售渠道貢獻的營業(yè)收入占主營業(yè)務收入接近80%。

同時，在中證鵬元最新發(fā)布的跟蹤評級報告中提及，歐派家居面臨一定的子公司及經(jīng)銷商管理壓力，該公司生產(chǎn)基地分布5省，經(jīng)銷店數(shù)量遠超同行，公司在生產(chǎn)基地及經(jīng)銷商管理方面面臨挑戰(zhàn)。

因此，除“安陽老韓”之外，記者在采訪中也了解到了歐派家居對于經(jīng)銷商的淘汰制度。

“我們每年會有業(yè)績排名，如果你業(yè)績在同級別市場中比較靠后，首先會給你發(fā)警示函，意思說你現(xiàn)在同級別市場業(yè)績排名比較靠后了，希望你能重視加強經(jīng)營管理”，歐派家居方面相關人士介紹，若警示后經(jīng)銷商業(yè)績依舊靠后，公司則會與經(jīng)銷商“面評”，“和經(jīng)銷商面對面溝通，一起復盤經(jīng)營管理中存在的問題、總部如何賦能”。

對于業(yè)績實在不達標的經(jīng)銷商，楊冬則介紹稱，公司也不是直接淘汰，而是需要經(jīng)由事業(yè)部總經(jīng)理等3名公司管理層及2名隨機抽選的經(jīng)銷商組成的“3+2”評審團進行評審，“這也是為了保證公正，并不是由哪個個人說了算的”，楊冬說道。

歐派家居經(jīng)銷商評審函模板。 圖片來源：每經(jīng)記者 吳澤鵬 攝

記者從歐派家居了解到，近年來對經(jīng)銷商的淘汰率約在3%-5%，且嚴格按公司年度制度政策相關程序實施。2019年開始，家居行業(yè)市場競爭加劇，的確存在部分經(jīng)銷商基于經(jīng)營壓力選擇主動退出，申請自主轉讓情況。

另一方面，自主終止合作的經(jīng)銷商也在增加、2016年加入的“安陽老韓”在2020年解除合作，這些現(xiàn)象或與行業(yè)發(fā)展也有一定關系——歐派家居此前也在公告中援引數(shù)據(jù)介紹過行業(yè)發(fā)展情況，稱根據(jù)國家統(tǒng)計局與中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)數(shù)據(jù)測算，定制家居市場規(guī)模已經(jīng)從2015年的1067億元增長至2021年的2307億元，年均復合增長率達到了13.71%。但從具體年份來看，2018年后行業(yè)市場規(guī)模增幅明顯放緩。

市場規(guī)模增長有限，企業(yè)銷售業(yè)績遭遇瓶頸，在調整戰(zhàn)略、優(yōu)化產(chǎn)品結構的同時，各大企業(yè)也在渠道建設、經(jīng)銷商建設上加強管理力度。記者也發(fā)現(xiàn)，近幾年來不少定制家居頭部品牌均曾發(fā)生類似的“經(jīng)銷商大鬧”事件，如何與經(jīng)銷商攜手應對當下的市場環(huán)境，如何解決經(jīng)銷商和品牌之間的矛盾將成為頭部家居定制公司的一個重要課題。

（封面圖片來源：每日經(jīng)濟新聞 資料圖）