818理財節券商新客理財只是流量入口，留存客戶靠的是服務和專業

每經評論員 王硯丹

券商818理財節期間，新客理財成為活動亮點。在券商財富管理轉型過程中，券商新客理財產品以其高收益率吸引了大量投資者的關注，也成為爭奪新增客戶戰場上第一場沒有硝煙的“戰爭”。

你給5%，我就給6%。你給“666”（6.66%），我就給“818”（8.18%）。你封頂7天，我就給14天......

從底層產品來看，新客理財以券商收益憑證為主，具有保本保收益的特點。原本券商推出該類小額短期產品的初衷是有效引流開戶，但在無風險利率不斷下行背景下，遠高于貨基、甚至五年期定期存款的年化收益率成為了客戶薅羊毛利器。一眾“羊毛黨”今天在A券商開戶，做夠14天任務后，又銷戶轉出至B券商，還有不少人在社交媒體分享經驗，直呼“真香”。

天下熙熙皆為利來。客戶利用規則合理合法賺取收益無可厚非，但對券商本身而言，卷新客理財，卷高了獲客成本，又無法獲得真正的有效客戶。這一現象不禁引發了我們的思考：券商在吸引流量之后，如何能夠留住客戶？

筆者認為，樹立以客戶為中心的理念、為不同客戶不同人生階段財富規劃提供更好的服務和助力，是解決這一問題的關鍵。

首先，券商需要建立一支專業、高效、合規的經紀人以及投資顧問隊伍，為投資者提供及時的投資咨詢服務。面對復雜多變的資本市場，即使是老股民也容易感到迷茫和不安。在這種情況下，券商能夠提供的專業投資建議和市場分析就顯得尤為重要。而且，這種服務不僅能夠幫助投資者做出更好的投資決策，也能夠提高他們對券商的信任度和滿意度。

其次，券商應清醒地認識到，除少數“羊毛黨”之外，絕大多數投資者更需要穩定可靠的收益帶來的獲得感、安全感。因此，券商需要推出一系列穩健、適合長期持有的理財產品，以滿足不同人生階段投資者的需求。

第三，券商需要構建良好客戶關系，增強客戶黏性。不同客戶在不同時期需求不同、預期不同，可通過包括定期進行客戶滿意度調查在內的活動，了解客戶的需求和期望。只有真正了解客戶，券商才能提供真正符合他們需求的產品和服務。

第四，做好投資者教育，保護投資者合法權益，是留住投資者的基礎。資本市場風云變幻，投資者教育可以幫助客戶掌握資本市場專業知識，在日常生活中更好地認識、創造和管理財富；也有助于幫助投資者梳理長期價值投資觀念，擺脫投資中的短視行為。專業的投資者教育也是券商與投資者之間培養信任的過程，長期而言可提高客戶忠誠度，也能夠增強券商市場競爭力。

總之，目前我國A股開戶數不足2.2億。在政治局會議提出“活躍資本市場”的背景下，資本市場發展空間廣闊。“新客理財”是吸引新客戶有效的“流量入口”，但對券商而言，留存客戶才是一篇更大的文章，券商只有在從產品設計、投資咨詢服務、客戶關系管理等方面下足專業功夫，提供更好的服務，不斷滿足客戶日益變化的需求，才能在競爭激烈的市場中立于不敗之地。

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