每經熱評｜銀保渠道“大松綁”后 銀行代銷保險仍需恪守合規底線

每經評論員 李玉雯

日前，監管部門披露了多張罰單，涉及中國銀行銀行卡中心、招商銀行北京分行、交通銀行青海省分行等多家機構，處罰原因均涉及銀行在代銷保險過程中存在的違法違規情況，例如夸大保險責任、承諾收益等欺騙投保人，不履行如實告知義務，未按規定進行保險銷售從業人員執業登記管理等。

筆者注意到，銀保渠道構建由來已久，基于銀行龐大的客戶資源和完善的銷售網絡，保險公司通過與銀行合作開展保險銷售獲取保費收入，銀行則通過代銷獲取手續費及傭金。近年來，隨著存款利率不斷下行，能夠滿足個人投資者儲蓄和理財需求的年金保險、增額型終身壽險等產品迎來銷售高峰，不少代銷銀行的理財經理都在力推相關產品。銀保渠道規模一度超過個人代理渠道，成為險企最為重要的業務增長渠道。

而隨著銀保渠道業務規模快速增長，銀行代銷的亂象也頻頻暴露。這背后既有銀行自身考核機制和內控管理方面存在的問題，也暴露出部分機構服務意識欠缺，對消費者權益的保護浮于表面、流于形式。

從銀行的營收壓力來看，今年一季度，商業銀行凈息差降至1.54%。在息差持續收窄的背景下，保險代銷作為中間收入業務的重要來源，逐漸成為銀行盈利的新增長引擎，多家銀行對此大力布局。一部分一線員工在面對業績考核時，為了完成任務過分看重產品的銷量，往往忽視了對客戶進行風險利弊的充分提示，以至于各種投訴糾紛不斷。

今年5月上旬，金融監管總局出臺《關于商業銀行代理保險業務有關事項的通知》，明確取消銀行網點與保險公司合作的數量限制，意味著此前執行長達14年的銀保銷售“一對三”限制廢除，這也是繼去年“報行合一”之后銀保渠道的又一重大變革。

筆者認為，銀保渠道“大松綁”有望為銀行和險企帶來雙贏局面。事實上，在人口老齡化、市場利率下行的背景下，保險作為長周期配置的金融產品擁有獨特優勢和市場潛力。渠道的松綁意味著銀行和險企有望達成更多的合作，有利于激活和豐富產品供給，銀行可以獲得更好的中間收入支撐，保險企業則有望重新打開保費增長的閘門。

當然，實現雙贏的前提是銀行代銷保險恪守合規底線。筆者認為，可以從完善考核制度、規范銷售流程、加強員工培訓等方面來優化銀行代銷保險業務。

一方面，銀行需要嚴格把控合作方資質，厘清雙方權責，細化代銷流程管理與風險防控，與險企聯合建立售后服務以及應急處理機制。另一方面，銀行也需要建立合理的業績考核制度，強化人員資質管理，深化專業知識、政策法規和營銷技能的系統性培訓，讓員工充分了解產品并在銷售過程中講解到位，最大限度降低銷售誤導。

更為重要的是，渠道松綁在一定程度上將促使行業競爭加劇。長遠來看，只有真正做到以客戶為中心，把握核心需求，銷售適合客戶需要的保險產品，而不是利用營銷套路去過度消費客戶資源，才能掌握真正的市場主動權，實現價值和業績增長。