保險三巨頭營銷渠道比拼 業務突破看“期繳”

每經編輯｜每經記者 李聽 發自上海    

每經記者 李聽 發自上海

3月27日，中國人壽（601628，SH）發布其2011年年報。至此，中國人壽、中國平安（601318，SH）、中國太保（601601，SH）三家保險巨頭的2011年年報全部披露。

受銀保“緊箍咒”影響，三家上市保險公司銀行保險保費收入出現不同程度下降。如中國人壽銀保渠道保費收入大幅降低，致使該公司首年保費較2010年同期下降15.7%，首年期交保費較2010年同期下降7.8%。

平安、太保的情況也與國壽類似，數據顯示，太保壽險2011年銀保渠道新保業務收入為305億元，同比下降25.8%；平安人壽2011年銀保渠道規模保費收入189億元，同比下降30%，而其銀保新業務規模保費合計168億元，同比下降35.5%。對此，保險三巨頭自去年以來，分別采取了一系列應對措施，其策略不同，結果也出現了一定程度的差異。

國壽、太保期繳業務占比齊升

應對銀保“緊箍咒”，中國太保在2011年不僅在銀保渠道全力實施銷售模式轉型，而且從發展戰略上，突出了“聚焦營銷渠道、聚焦期繳業務”。從數據來看，太保壽險2011年營銷渠道保險業務收入428.18億元，同比增長21.3%。2011年壽險新保期繳業務收入162.34億元，在新保業務中的占比達到34.6%，同比提升3.5個百分點,較2008年提升12.2個百分點。新保期繳業務收入中,十年期及以上業務占比45.9%，同比提升13.2個百分點。

與太保相似，中國人壽也突出了期繳業務。數據顯示，中國人壽首年期交保費占首年保費比重由2010年同期的29.76%提升至32.56%。十年期及以上首年期交保費較2010年同期增長8.4%，十年期及以上首年期交保費占首年期交保費比重由2010年同期的33.81%提升至39.75%。

中國人壽總裁萬峰認為，保險業轉變發展方式，應由躉繳推動保費增長逐步轉向期繳拉動保費增長，一個理想的壽險公司續期保費應該占總保費比重的60%，期繳保費（當年保費）占40%。萬峰認為，躉繳保費雖然可以實現保費規模的快速增長，但是對一個公司來講并不形成持續的發展能力，期繳保費可以形成公司的持續發展能力。

平安壽險方面，雖然個險是拉動平安保費增長的主要驅動力量，但保險分析人士指出，其個險主要靠躉交沖規模，而且上半年躉交沖規模力度大，首年躉交增長435%，下半年躉交有壓縮，較去年同期下降44%，2011年個險首年躉交增長236%，首年期繳下降3.4%。

各壽險另建營銷渠道

中國人壽個險渠道在去年開始實行銷售隊伍基本制度的統一和轉換升級，去年中報顯示，人均產能上升約35%。但保險營銷員數量出現較大幅度下滑。截至去年末，中國人壽保險營銷員總數68.5萬人，較2010年同期下降2.1萬人，但通過實施“有效擴張”隊伍建設戰略，隊伍總規模較2011年上半年企穩回升。

中國太保方面,銀保渠道遭遇明顯下滑后，太保開始積極打造營銷渠道，其2011年末營銷員人力較上年末增長4.3%。太保人士表示，在增員方面，公司注重選才流程，提升增員質量。通過強化出勤管理、加強培訓等措施，2011年太保營銷渠道產能同比增長11.7%，達到人均3199元。

在加強營銷渠道之外，太保著手發展直銷渠道和新渠道。直銷渠道通過細分客戶，滿足客戶差異化需求的基礎上，通過挖掘渠道客戶資源，建立法人客戶業務等新辦法，2011年太保直銷渠道實現保險業務收入54.27億元，同比增長30.9%；同時太保加強了新渠道的建設，通過重點發展高價值期繳業務等辦法，2011年實現保險業務收入5.08億元，同比增長112.6%。

平安壽險方面，其2011年代理人規模升至48.7萬人，較2010年底增長7.4%，但較下半年僅增長2.6%；人均產能7527元，同比下降5%。