去年營收利潤雙降 張裕銷售體系調整涉高層

每經編輯｜每經記者 王霞 發自上海    

每經記者 王霞 發自上海

國產葡萄酒巨頭張裕A（000869，SZ）的銷售體系正在變革，這引起了市場關注。

昨日（4月18日）晚間，張裕A發布了其上市13年來首份營收和利潤齊降的財報。數據顯示，公司2012年度實現營業收入56.4億元，同比降6.37%；凈利潤17.01億元，同比降10.82%。不少業內人士認為，張裕近期銷售體系的變革與其不佳的業績有關。

《每日經濟新聞》記者進一步調查發現，張裕本次銷售體系人事的變革，不僅僅涉及基層銷售人員，部分高層人員也牽涉其中。截至目前，張裕上海公司、湖北公司的總經理發生了職位變動。

銷售體系變革因業績大降/

4月17日，《每日經濟新聞》記者獨家報道了張裕正在進行的新一輪銷售體系變革，此次人事調整涉及30%左右的銷售人員（包括外派和外聘人員）。

記者繼續調查發現，張裕的此輪銷售體系變革不僅涉及到基層的銷售人員，銷售體系的高層也正在發生變動。有知情人士向記者透露，上海張裕酒業營銷有限公司總經理趙軍已經被調往公司總部出任VIP大客戶部總經理，其職務由翟德強出任。

記者了解到，翟德強此前曾在張裕上海公司工作，后來被調往湖北公司擔任經理，而目前被調任上海大區總經理。以上消息雖然沒有得到張裕方面的官方證實，但是張裕某省公司一位高管向《每日經濟新聞》記者證實，翟德強離開湖北公司前往上海公司擔任總經理屬實。

“已經差不多一兩個月了。”該高管告訴記者。這兩個職位屬于管理人員，但是同樣屬于營銷體系，因此上述人士變動也屬于公司銷售體系變革的一部分。

前述省區高管并沒有透露是否有其他城市負責人進行了調整，此次變革是否會涉及到更多的高層人員還需時間的檢驗。

另外，一位接近張裕的人士告訴記者，實際上，公司在去年就提出了銷售體系變革，這是過去很長時間未曾有過的。“很大程度上，去年公司業績的拐點讓公司覺得不得不變吧。”該人士表示，“有點痛定思痛的意思，可能是想改變公司老化的銷售體系，但是到底怎么變，對原有的渠道影響如何，到現在都不算明了”。

張裕集團副總經理孫健昨日在某論壇表示，去年是張裕20年來業績首次下滑，形勢發生了變化，公司痛定思痛，自身做出“三四五調整”。

人事變動或為裁員增效/

此前，張裕某城市營銷管理公司營銷部經理馬向輝（化名）向記者的表述，目前調整所涉及的人數知道的為1058人，其中涉及外派人員47人，其余均為外聘人員。如此算來，其中涉及到外聘的比例在95%以上。

張裕方面相關負責人在回應《每日經濟新聞》記者采訪時稱，公司銷售系統的變動為正常人事安排，但并沒有公布其具體的操作形式。記者進一步調查了解到，本次張裕人員的調整大概涉及到裁員、降級、城市調動、外派召回等方式。

安徽省某城市基層銷售人員李光明（化名）告訴記者，目前已經接到了公司的裁員通知，原因就是自己負責的經銷商沒有完成銷售指標，發貨量沒有達到公司的要求。

李光明告訴記者，在本次人事變動中，還有不少城市經理、銷售經理進行降級以及出現異地變動。“安徽這邊很多人事變動，比如這個城市調整到另外的城市，這些不屬于裁員的范圍”。

馬向輝也告訴記者，據他所知，降級的也不在少數，“基本上郊縣的營銷部經理現在都是業務主任了”。

此外，記者了解到，除了部分銷售人員面臨著被內退、勸退或者降級的命運之外，7名年齡在50周歲的外派人員被內調到公司總部，這在此前已經得到了證實。

按照張裕內部員工的說法，公司方面表示本次人事變動主要是為了裁員增效，將銷售情況不好的人員裁掉。此外，公司某省區副經理也向記者證實，“裁員的原因是公司成本壓力太大”。

“但是實際上，現在困難重重，沒有幾個城市能夠完成指標。”馬向輝表示，不管是裁員還是降級，公司應該都是為了省錢。

實際上，公司方面想裁員增效，不少銷售人員也表示不是很想干了。李光明告訴記者，公司這次裁員恰好為自己做了一個決定。“其實我之前也是想辭職的，但是被裁心里還是不舒服。其實也沒有太大動力了，因為做事情和不做事情拿到的錢都一樣，我每月就是2500塊錢”。

（應采訪對象要求，文中馬向輝、李光明為化名。每經記者楊維波對本文亦有貢獻）

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張裕產品線與銷售體系同步“生變”

每經記者 王霞 發自上海

實際上，不僅僅是張裕的銷售體系在進行調整，其產品結構也在發生變化。

張裕相關負責人在回應《每日經濟新聞》記者采訪時，描述了其“總方針”——公司在繼續鞏固中高產品線的基礎上，還進一步擴張普通大眾消費的產品線。

記者注意到，不僅如此，在受到進口酒沖擊的環境下，張裕正在加大進口酒的比例，目標是未來三年占到三成。

高端產品比例過高

此前有券商分析師表示，公司去年業績不理想的原因，其中一個就是公司高端產品比例過高，卡斯特、解百納系列產品收入占比合計超過50%。“高端產品比例過高，受到大環境、三公消費的影響就比較大，對公司業績影響也比較大。”博蓋咨詢董事總經理高劍鋒告訴記者。

據記者了解，在剛剛閉幕不久的成都糖酒會期間，公司曾經再三要求把公司正在大舉推廣的西部三酒莊 （摩塞爾、巴保男爵、瑞那城堡）、百年酒窖等中高產品的經銷商邀請到成都進行簽約，但是實際到場的僅有97個客戶，而實際簽約的只有2家。

記者從張裕產品低、中、高端的品牌分類來看，張裕的中高檔包括上述西部三酒莊以及百年酒窖、愛斐堡、黃金冰谷、卡斯特、解百納、雷干、貴馥等，僅有普通干酒及甜酒、普通干白、味美思、起泡酒屬于公司的低檔產品。

一位銷售系統人員告訴記者，公司解百納在全國銷售的產品166款，普通干酒378款，但是從現在的銷售來看，實際上很多省市產品布局僅有幾十款。

進口酒三年內要占三成

張裕相關負責人在接受《每日經濟新聞》記者采訪時表示，公司要加大進口酒銷售，目標是3年時間進口酒銷售占到張裕的三成。“要實現這個目標，經營進口酒業務的張裕先鋒酒業除了傳統葡萄酒渠道外，還要以專賣店形式進行銷售”。

實際上，從2006年張裕就開始提出要做進口酒，但在2006年到2012年間，實際操作上比較少。

張裕方面相關負責人坦承，公司戰略上沒有給進口酒足夠重視，實際上配套措施沒有跟上。包括在團隊、引進品牌、實際的操作業務等方面，操作得比較粗淺。“一方面進口酒不夠規模，二來我們還是有一些傳統思維，這個轉變需要個過程，而現在是真正在做”。

該負責人表示，“專賣店是我們賣進口酒的主渠道，但不是唯一渠道，我們還要發揮常規渠道經銷商的優勢，這取決于我們引進的牌子來確定走哪個渠道。”