我對獨立經紀人模式的拆局

每經編輯｜黎明楷    

黎明楷

本文作者為中原集團主席，邦地產已得到黎先生授權轉載。在此向黎先生表示感謝。

月初，萬科全民經紀人模式引發的西安萬科與易居中國丁祖昱的“口水仗”還未最終決出結果，這邊廂，遍布全國50余城市的“興麟系”地產中介一夜崩盤，社會對房地產中介經營模式的思考達到了沸點。

什么是獨立經紀人？

美劇《摩登家庭》里，男主角Phil Dunphy就是一名獨立經紀人。簡單說就是中介機構的加盟合伙人，自己開拓市場，自由開展業務，獨立發展客戶群，打造屬于自己的品牌。獨立經紀人擁有高額度傭金提成比，在美國經濟蕭條時，Phil通過自己的職業也讓家人過得很好。

，深圳有一家聲稱為全國廣大經紀公司提供O2O全渠道營銷解決方案的房地產綜合服務平臺的公司，將啟動獨立經紀人模式。

下面，且聽中原集團主席黎明楷對“獨立經紀人”模式的拆解。

獨立經紀人模式其實只是把加盟店的方法用到極致，門檻大幅降低，讓沒有創業本錢的可以以個人身份加入，共享品牌、共享資源。只是加盟模式在內地的競爭力一直都不高，因為每個加盟店都有自己的小算盤，不容易組織。把“店”換成“個人”，只會讓這個缺點進一步暴露。

Q房網的做法基本上是將管理層的傭金都給了前線經紀，再加上省掉工資與福利金（等同傭金的十幾個百分點），就能給出高傭金；所以關鍵點就是傳統中介行業當中的中基層管理人員的功能是否已經被新模式取代了。

傳統中介公司的組織架構是通過許多年的經驗積累演變出來的，大同小異，同等規模的公司管理層級相差也就是一層半層，自有它的運作原理。

老板們都不是傻的，如果能不用中基層管理人員也能運作，不會平白多付錢。就是因為缺了中基層管理人員的經紀人會變成散兵游勇，工作效率下降，導致單筆交易分傭多了，但實際總收入有可能大幅降低，得不償失。

獨立經紀人模式的出現，肯定會對傳統中介公司的架構帶來沖擊，尤其是對中基層管理人員是否真能有效管理經紀人提出挑戰。

鏈家的冒起，曾經帶來一個新課題，就是數據化管理。不少公司爭相仿效，增加IT投入，希望新系統能提供更準確、更完整的數據。但這是學了招式，丟了心法。數據的重要性不容忽視，但歸根到底，這只是輔助管理的工具。

有一些管理人員盲目相信數據的功用，訂立了許多基于數據的管理制度，達不到指標就直接扣款、降職、取消休假等等，而不結合實際，也不對下屬提供協助，甚至連一些心理輔導也不做，這種機械式管理，實際是弱化了自己的管理能力，讓自己的大腦被電腦取代。

管理人員應該是用電腦，而不是被電腦用。利用電腦的強大數據分析功能，可以暴露出許多被忽略的問題，但如何去解決這些問題不是靠電腦，而是需要管理人員花時間具體了解，作出判斷，構思并親自動手落實解決方案。

有了電腦的協助，管理人員的能力應該可以加強，管理半徑可以加大，所以傳統中介公司的架構在新的模式沖擊下必須扁平化，每個管理崗位的職責要清晰明確，把擠壓出來的利益重新分配。

我雖然不看好獨立經紀人的模式，但在原本市場秩序被打亂的情況下，如果傳統中介模式不作出適當調整，也不見得就能持續下去。

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