天弘基金申向陽：渠道轉型要提供服務而非賣產品

天弘基金十周年之際，天弘基金北京分公司總經理申向陽，這位陪伴天弘走過了6個年頭的“老人”，通過其渠道營銷經驗告訴我們，即便是傳統業務，也可以持之以恒地“轉型+創新”，踐行客戶至上的理念，努力將“銷售產品”轉化為“提供服務”。

現年44歲的申向陽清瘦干練，侃侃而談。入職天弘基金之前，申向陽已擁有15年的證券業務經驗，“如果不能夠做得足夠出色，意義何在？”申向陽堅信，為客戶、為渠道創造價值，是唯一體現專業的方式；為客戶、渠道解決困難，提供合適的方案、工具也是團隊發展壯大的最佳途徑。

從客戶的角度出發，申向陽選擇提供服務，而不是單單賣產品。“我們把渠道營銷作為一個服務，提供服務則意味著要把客戶的需要作為出發點，而不是把基金公司的訴求作為最重要的考量指標。” 有的客戶追求穩健，也有人追求高收益；有的適合現有的公募產品，有的則需要量身訂制專項、專戶產品。這就要求基金公司必須為不同渠道、不同客戶提供不同的產品設計和服務，以滿足差異化需求。

申向陽曾經歷過一件難忘的事。“2011年底，出于客戶利益最大化考慮，我們決定主攻能給客戶帶來穩健收益的債券型基金，由于產品適合市場需求，加之投資風格穩健，僅僅半年時間，天弘永利債基的規模從千萬級別推高至幾十億元。當時主要是在工行做，但是我們查數據發現，中信銀行竟然也在做。當時基金銷售還相當困難，沒有任何推動的渠道主動銷售基金是很罕見的。經了解，原來是有客戶到中信柜臺說要取錢到工行購買天弘永利債券基金，中信銀行客戶經理為了挽留客戶，開始認真研究天弘的債券基金，發現真的不錯，于是不但在自己網點主動推介該產品，而且發動其他網點推介天弘永利債券基金……只要做到以客戶利益為出發點，是可以實現三方共贏的局面的。”

申向陽表示，渠道工作雖為傳統業務，但也是有很大創新空間的。譬如，“有一類機構是被整個市場所忽略的，就是城商行，我們今年在這方面做了很多工作，做了很多關于標準化和非標準化的、債券投資等業務，力度很大，應該說我們在這方面是走在行業前列的。”

提供服務而非賣產品、客戶至上、不懈轉型創新，這就是申向陽，一位天弘“老人”的工作狀態。