“民營隊”綠盟科技：從賣產品到賣服務 向“平臺化”進軍

每經編輯｜每經實習記者 吳林靜    

◎每經實習記者 吳林靜

六月初，第二屆國家網絡安全宣傳周上，綠盟科技（300369，SZ）網站安全預警與檢測平臺首次亮相，通過該平臺，能達到事前防微杜漸的目的。

云安全服務正在快速升溫，通過技術創新，綠盟科技謀求轉身平臺化服務。其技術水平已得到業內認可，據2013年IDC報告，在安全軟件廠商的競爭力展望中，綠盟科技位居中國首位。

在外界看來，以綠盟科技等“民營隊”為代表的企業將與“國家隊”瓜分市場。面對強有力的勁敵，綠盟科技通過技術快速迭代，同時以“企業級客戶”為主打，摸索出差異化競爭的路線。

綠盟科技證券代表杜彥英接受《每日經濟新聞》記者采訪時表示：“對于‘國家隊’這個競爭對手感受不明顯，公司服務的是市場化程度較高的企業級客戶。”

提供平臺化整體服務

信息安全是技術密集型行業，技術與研發水平成為靈魂。

據2014年年報顯示，綠盟科技的研發投入1.6億元，占營收的22.91%，在以往較高比例的基礎上略有增加，將繼續鞏固其技術優勢。

依托技術研發和持續創新，綠盟科技逐漸形成了網絡入侵檢測/防御系統、抗拒服務系統、遠程安全評估系統等組成的網絡安全產品及服務體系。其領先的研發優勢也受到了信息安全行業的認可，2013年綠盟科技獲“國家漏洞庫一級技術支撐單位”。

本月初，在第二屆國家網絡安全宣傳周上，綠盟科技現場展示了基于SDN技術的云環境下惡意行為監測系統，并首次展示網站安全預警與檢測平臺。“技術人員基于此平臺對用戶安全進行7×24小時的監控，若是出現攻擊行為，將排查平臺上其他用戶的風險，遏止傳染性爆發。”杜彥英告訴《每日經濟新聞》記者，隨著互聯網+時代的到來，市場傾向尋求智慧安全、一體化解決方案，“向云安全平臺的轉化也順應了市場走向，我們將根據用戶的具體業務，提供完整的解決方案”。

早在2012年，綠盟科技首席戰略官趙糧就曾提出，“充分利用云計算技術和思想來創建或變革現有的安全防護技術和產品”。杜彥英對記者表示，“公司是國內第一家進入云計算和云安全領域的網絡安全廠商。”安信證券更是將其定義為“信息安全云交付模式的開創者”。

云安全服務正在快速升溫，“誰能在平臺化、大數據化、服務化的技術上有所突破，誰就將贏得市場。”一位從業近20年的網絡安全專家告訴記者。

然而從其2013、2014年報的主營業務構成中，記者發現，其安全產品占比仍然較大，分別為72%、75%；安全服務在營收中占比略有下降，分別為27%、24%。從賣產品向提供平臺化整體服務變身，看來還有一定的過程。

尋求差異化競爭

2000年就成立的綠盟科技，是最早進入信息安全行業的企業之一。2014年1月登陸資本市場，其成長性被外界看好。然而，與“國家隊”企業相比，“民營隊”在資源、資本、技術方面都有差距。

面對“國家隊”和同行搶食蛋糕，綠盟科技正在摸索差異化競爭路線。

以衛士通為例，其在2014年報中表示，“將繼續重點開拓政府、軍工、金融、能源等與國計民生相關的領域”。相比之下，綠盟科技定位為“企業級網絡安全解決方案供應商”，避免了與其正面廝殺。

綠盟科技年報顯示，2013年分行業收入排名中，政府占25%，運營商占25%，金融占17%，能源占9%，并逐步在電信和金融兩大安全領域站穩腳跟。綠盟科技下游行業覆蓋更廣，業務增長不單單依賴于政府的需求拉動。

近年來隨著中小企業信息安全意識的提高，綠盟科技還在直銷之外，開啟了代銷模式。綠盟科技表示，去年上半年簽約了32家區域總代理，擴展了銷售渠道。此外，由于在入侵檢測和入侵防御方面深耕多年，如今借助網絡完全預警和檢測平臺，綠盟科技有意從傳統安全設備廠商向平臺化整體服務轉變。

杜彥英對《每日經濟新聞》記者表示，“企業實現的應該是商業行為，對于‘國家隊’這個競爭對手感受不明顯。公司服務的是市場化程度較高的企業級客戶。”

“對企業來說，網絡安全是成本一部分，每年的支出相對固定。”杜彥英告訴記者，這會使綠盟科技在這一塊的營業收入不會爆發性增長，公司的對策則是不斷開拓新行業，發展新用戶。

用戶對于網絡安全的認知也是影響其市場擴張的因素。杜彥英表示，“目前國內的客戶更傾向于買你的安全設備，把盒子放在企業，進行安全防御，就放心了”。綠盟科技表示，除了賣產品，希望企業提高對“持續性整體服務”的接受度。