互聯網時代卻專注線下門店 華泰財險打的什么算盤？

每經編輯｜每經實習記者 袁園     

每經實習記者 袁園

1月7日，平安產險發布互聯網3.0戰略，試圖打造一個移動互聯網生態圈。次日，華泰財險卻在全國啟動了專屬代理門店（EA模式）試點工作，并稱要把EA模式作為唯一的商業模式運營。

幾乎同一時間的不同決定，折射出的不僅僅是兩家險企在戰略上的巨大差異，同時也反映出了傳統險企在互聯網時代的兩難抉擇：是選擇“線上”還是“線下”？

對此，業內人士表示，線上和線下的渠道應該是互補的，雖然互聯網帶來了一些新的險種和玩法，但單純的線上銷售無法完全滿足人們對保險產品的多樣化需求，而且有些險種無法通過線上完成購買，必須通過線下的了解達成簽單。

華泰財險全國試點EA模式  

在互聯網浪潮的推動下，險企觸網成為大趨勢，而眾多傳統險企觸網的方式也是多種多樣。

比如，2013年10月開業的眾安保險以及2015年底開業的泰康在線都是由傳統險企參與發起的互聯網保險公司。除成立互聯網保險公司外，傳統險企還通過自建網上平臺以及與互聯網平臺合作的模式“觸網”，并推出了一些互聯網保險產品。零壹研究院數據顯示，平安保險、國華人壽、安誠財險、安聯財險、陽光保險、華夏人壽、華泰財險等傳統保險公司“觸網”較深，在過去兩年里相繼推出了不少互聯網保險產品。

就在此時，華泰財險卻反其道而行之，于1月8日啟動了專屬代理門店（EA模式）的全國試點運營。華泰財險表示，到2020年將開設6200家門店，覆蓋500萬家庭。

《每日經濟新聞》記者了解到，“EA”模式是“Exclusive Agent”的簡稱，意為“專屬代理人”經營。該模式以門店的形式植根社區，在保險公司的支持下獨立開展業務并對經營成果負責。華泰財險總經理叢雪松坦陳，華泰EA經營模式的核心理念是“伙伴與分享”，從成為“店主”的角度講，它類似于加盟，但門檻顯然更高，與保險公司的關系也更為緊密。據其介紹，在華泰EA經營模式中，每一家專屬代理門店都是擁有獨立法人身份的一個小微企業，每一位“店主”即專屬代理人都是企業老板，與華泰財險是穩定、平等的合作伙伴關系。

值得關注的是，雖然除華泰財險外，目前還有其他險企在探索社區門店的建設，但將EA視作“唯一商業模式運營”是華泰與其他險企的最大不同，也凸顯了其下注線下的決心。叢雪松強調，公司將EA作為唯一商業模式運營，不是作為渠道，更不是作為若干渠道之一。

資料顯示，華泰財險自建首套適合中國市場的EA模式，并于2009年首開門店試點運營。截至2015年12月31日，華泰財險已在全國30個省區建立起了2219家門店。EA銷售收入平均增速連年超過150%，其中EA車險銷售占車險整體銷售的比例近60%。據悉，2014年，華泰財險車險保費收入為36.03億元。

業內：線下傳統門店不可替代  

互聯網的發展已經使得傳統銷售渠道產生了重大變革，保險領域，各家保險公司也紛紛觸網。然而，業內人士對于當下的互聯網熱卻持謹慎態度。北京工商大學保險學系主任王緒瑾對《每日經濟新聞》記者表示，互聯網的興起確實對開發新險種有促進作用，也拓展了保險的銷售渠道，但不能代替線下的傳統門店，有些保險產品是無法通過線上完成銷售的，比如工程險、健康險等。

某保險企業的工作人員也表示，現在網上銷售的保險產品都是一些比較簡單的險種，比如航空意外險、旅游險等。一些大型的保險產品還是無法通過互聯網去完成，必須通過線下代理人或代理門店做，通過代理人給投保人講解保險產品，完成保險的整個銷售流程。

《每日經濟新聞》記者注意到，保監會發布的數據顯示，2014年全國保費收入突破2萬億元，而在整個保費規模中，僅有4.2%左右是通過線上銷售完成的，也就是說95.8%左右的保費還是通過線下銷售實現。同時，截至2015年10月底，中國保險代理人隊伍已達505萬人。可見，線下代理作為傳統銷售渠道之一，仍有其自身的優勢所在。

王緒瑾表示，互聯網銷售渠道和傳統的線下代理模式是兩種發展方向，他們的關系也應該是相互補充的，而不是取代與被取代的關系，保險企業及從業人員在看待這兩種渠道的時候，也應更理智。

在一些業內人士看來，門店對于保險公司的意義絕不僅限于銷售服務層面的“最后一公里”，而是作為一種創新的商業模式，是對保險行業從承保、理賠、系統支持、客戶服務等全方位運營體系的完善。

“理想的模式，是成為家庭客戶的貼身式保險管家，甚至理財管家。”叢雪松介紹說，目前華泰EA門店所提供的各項服務，均旨在讓周邊居民足不出社區，即可享受靈活便捷的貼心服務，已廣泛涉及保險咨詢、查詢、投保、出單、理賠等各個方面，既包括車輛保險等常規險種，也可以量身定制家庭財產險、人身意外險、小微企業綜合保障計劃等專屬產品，還可以體驗車輛緊急救援服務、風險管理等增值服務。

叢雪松表示，未來門店的服務范圍還將進一步向壽險、基金等關聯領域拓展，并逐步增設ATM機、繳費終端等設施，方便居民繳納水、電、煤、氣、通信等費用，成為綜合性保險金融服務平臺，以及真正“便民、親民、服務于民”的新型社區服務站。