藍青松痛陳上汽大通渠道弊端：“拖后腿”的經銷商將被淘汰

每經編輯｜每經記者 陸佳麗    

每經記者 陸佳麗 每經編輯 楊翼

“在今年中國汽車市場微增5%的背景下，上汽大通預計全年銷量在7.2萬輛左右，同比增長56%。“12月21日，上海汽車集團股份有限公司副總裁藍青松在上汽大通2018營銷商務年會上說。

上汽大通作為一家成立僅6年的企業，雖然年復合增長率達80%，但此成績并沒有讓藍青松感到十分滿意。“上汽大通的絕對銷量還遠不夠，我們必須要用銷量證明自己。“藍青松表示，明年，上汽大通的銷量目標是13萬輛。

“13萬輛的實現壓力比較大，因為2018年汽車行業整體增長率預期為3%~4%，但越是市場低迷時，上汽大通越要實現高增長。”在藍青松看來，激烈的市場競爭不等人，大通必須要以更快速度搶占市場份額才能在下一輪汽車“四化”競爭中不被淘汰。

“2017年，中國汽車市場發生了三十年來的最大變化，合資品牌和自主品牌真正扭在一起了，競爭拐點已到來。”藍青松說。

2018年主攻六大矛盾

記者了解到，在去年上汽大通的營銷商務年會上，藍青松對2017年提出的銷量目標是9萬輛，但按照目前的情況來測算，今年上汽大通的最終成績在7.2萬輛左右，雖然增速不低，但與9萬輛的銷量目標還存在一定差距。

在今年的營銷商務年會上，藍青松指出上汽大通銷量沒達標的原因有兩點：一是經銷商網絡建設制約了大通的發展，優秀經銷商數目不達標；二是一些實力欠缺的經銷商在“拖后腿”。

2018年，上汽大通將著力解決六大產品序列與網絡建設之間的矛盾，其中包括：寬體輕客V80所處細分市場容量規模小與經銷商生存發展之間的矛盾；MPV產品G10進入偏乘用車市場，面臨兩翼并舉的跨界發展要求與單一市場的經銷商網絡能力間的矛盾；RV80房車目前的市場容量較小，面臨培育市場并開展租賃業務的矛盾；皮卡產品T60面臨四五線城鎮網絡覆蓋率低的矛盾；SUV產品D90面臨中高端乘用車市場與網絡形象及能力待提升的矛盾；明年將面世的中型MPV產品G50，面臨巨大投資、銷量快速增長要求與現有網絡發展不充分、不平衡之間的矛盾。

正因為上汽大通的產品譜系太多、業務太復雜，所以對經銷商能力的要求也更高。藍青松將經銷商分為五大類，分別是優秀經銷商、良好經銷商、合格經銷商、待改進經銷商和要被淘汰的經銷商。“如果經銷商一再不能跟上大通發展的要求就會被淘汰。”藍青松透露。

與此同時，上汽大通自身的網絡覆蓋率也亟待提升。“這幾年，三到六線城市銷量增速上升明顯，而大通45%的銷量來自長三角、珠三角、京津唐等經濟發達地區。隨著車型結構調整，未來大通的網絡也要快速發展。”藍青松告訴《每日經濟新聞》記者，目前，上汽大通的300家經銷商到今年底要增長到480家左右，明年要著力于提升經銷商的單店銷售能力。

明年銷量目標：超過13萬輛

網絡發展提速背后，是上汽大通在為2019年的全系產品做鋪墊。

據藍青松介紹，到2020年，上汽大通將完成第一輪產品布局，形成SUV、MPV、寬體輕客、皮卡、純電架構6大平臺、9個產品系列以及6款房車車型平臺，并持續規劃后續產品線拓展和升級。

其中，明年除上市一款純電動物流車外，采用C2B 2.0業務模式的中型MPV G50也計劃于明年12月上市，進入百萬級容量的細分市場。“隨著D90上市，上汽大通的C2B業務模式已取得階段性成功。“藍青松表示，由D90上市所引出的產能和網絡形象不匹配等問題正逐步解決。

據了解，D90是上汽大通實踐C2B大規模個性化智能定制的首款產品，但用戶驅動業務、參與決策對制造端的挑戰十分巨大，上汽大通在產能上也遇到了一定困難。

對此，藍青松表示，D90明年一定要加快產品交付，盡快突破月銷量3000輛。此外，隨著明年南京、臨港基地投產，屆時上汽大通將擁有無錫、南京、溧陽、臨港四大數字化智能生產基地，產能將提升到50萬輛/年，這些產能完全能滿足C2B定制化需求。

而針對經銷商能力不能滿足大通發展的情況，2018年大通的每個“戰區”將以一個大區為試點，加強數字化展廳、試駕車管理系統等銷售、售后數字化工具的運用，實現關鍵業務的數據化直聯，幫助經銷商提升管理效率，建立標準化運營管理及銷售、售后服務流程，短期目標是通過業務數據化，使銷量能夠提升30%。

通過這一系列改進，上汽大通2018年的銷量目標是要超過13萬輛，同比增長80%。“未來三年，上汽大通將保持76%的復合增長率，到2020年，上汽大通銷量將達到39萬輛。”藍青松表示。