老鄉生意3年撐起6650家門店 蘇寧零售云還要進軍家居賽道

每經記者｜王星平    每經編輯｜王麗娜    

當兩年前蘇寧控股集團董事長張近東宣布要把更多的店面開到小鎮上時，外界一度對“老鄉們是否會買賬”存有疑問。如今，3歲的零售云交出了自己一份階段性答卷。

8月11日，在蘇寧易購零售云合作伙伴大會上，蘇寧易購集團高級副總裁顧偉公布了零售云的最新情況：截至當日，零售云全國開出6650家門店、覆蓋全國超過6000個鄉鎮。

蘇寧易購集團高級副總裁顧偉在零售云合作伙伴大會上演講

圖片來源：每經記者 王星平 攝

3年開出超過6000家門店，這一速度放在任何一個行業都可謂驚嘆。但根據此前張近東給零售云定下的目標——2021年突破12000家門店，意味著后續零售云的開店速度還將要更快。

不過，盡管如此，今年的零售云似乎淡定了很多，已經不再為門店數量所著急，轉而更多關注門店運營的質量。“從目前的情況來看，要完成‘明年突破12000家門店’這一目標不是很難。”顧偉對《每日經濟新聞》記者表示。據稱，今年零售云大概會增長4000家門店。不過，在建店過程中，零售云的渠道結構上也會有一定變化。過去幾年主要在鎮級市場，今年的核心是發展500個縣級市場的KA客戶。不僅于此，零售云要正式進軍家居賽道了。

空間上升 從鄉鎮市場到縣級、區域市場

“零售云是蘇寧互聯網零售發展最成功的創新實踐。”張近東在致辭中給出如此高評價。

作為蘇寧大開發戰略中的排頭兵之一，蘇寧零售云一直承擔著蘇寧在下沉市場“攻城掠地”的主要任務。如今看來，這一業務的發展速度與此前張近東的預期是同步的。

根據蘇寧方面介紹，截至大會當天，零售云在全國布局門店數量達到6650家，覆蓋全國31個省級行政單位，超過6000個鄉鎮，累計服務2億下沉市場用戶。去年這一時期，零售云在全國布局為3650家門店。

一年開出3000家門店，速度驚人。可將這一數字放置到零售云的三年目標中，也只是四分之一。此次大會上，顧偉重新強調了在去年零售云大會上的承諾，即到2021年零售云店將擴張至12000家。

如今，距離承諾的兌現還有一年半時間，而門店數量還差將近6000家。在這么短的時間內，蘇寧能否如期達成目標？

對此，顧偉對記者表示“不難”。他向記者解釋，“為什么會是12000這一數字呢？因為我們算過中國3萬以上的人口鎮有多少、縣有多少，所以這都是數學邏輯推演出來的結果。”顧偉表示，隨著零售云的不斷升級，其建店速度也有了提升，從去年四季度的每月180家店左右提升到今年二季度的單月平均364家店。據了解，最多的一天，也是在今年的4月30日，蘇寧當日就開設了213家零售云門店。

同時，顧偉對12000店的目標也做了拆解詮釋。他表示，今年零售云大概會增長4000家門店，而在建店過程中，零售云在渠道結構上也會有一定變化。過去幾年主要在鎮級市場，今年的核心是發展500個縣級市場的KA客戶，“所以到明年我們的門店數當中最少會有2000家門店處在縣級市場。”

從鄉鎮市場到縣級市場，再到未來的區域市場，這也就意味著，零售云正在上行。隨著不斷上升，零售云這把下沉市場的利器，是否在高線級市場也能披荊斬棘？

在顧偉看來，零售云核心是一種商業模式。在這個商業模式當中，主要是解決供應鏈的撮合，解決SaaS軟件的服務，解決C端用戶的沉淀，解決整體的運營效率的提升，因此這一業務模式不太受城市等級的限制，經過改良，其實對很多業務形態都是適用的。

正式進軍家居市場

“三年是一個階段，但也僅僅是一個開始。”正如張近東所言，今年的蘇寧零售云除了在空間上正在上升，在門店商品品類上，也在擴張。

在此次大會，顧偉還宣布，零售云平臺在經過若干模型店的試點后，與喜臨門、芝華仕等頭部品牌達成合作，正式進入300億規模的家居市場。

事實上，不論是由于蘇寧自身多年所積累的優勢，還是考慮到縣鎮市場的特殊性而選擇的切入點，蘇寧零售云給自己的定位一貫是聚焦縣鄉鎮市場，以家電、3C產品為核心，打造150~500㎡左右店型，面向B端商戶全面輸出蘇寧智慧零售能力。也正是因為這一商品定位，零售云門店一度給人以“比較重”形象。此次進入家居市場，則意味著零售云又給自己增加了重量。

之所以如此，是因為在蘇寧看來，在眾多新賽道品類中，家居和家電有著最高的場景契合度、客單價、毛利高的特點，也會給商戶帶來了更大的收益機會。

據了解，蘇寧易購已經在福建尤溪打造了一家家居模型店。在40天的運營時間里，門店達成了130多萬的銷售，其中家居銷售30萬，加盟商毛利率超4成，客單價也是家電銷售的4倍有余。

下一步，零售云將打造N+X的家居店態模型，以N個家居品牌+X家電品牌的組合形式，堅持一商圈一店，一鎮一店的策略，進軍新賽道。據悉，首批合作對象還包括箭牌衛浴、左右沙發、A家家居等品牌，涉及類目涵蓋沙發、茶幾、電視柜、餐桌椅、衣柜、鞋柜、玄關柜、衛浴、花灑、五金等。

除了持續打造標桿店外,記者還了解到，零售云還將通過6650家門店云貨架虛擬出樣,10000個社群和直播推廣等多種形式深耕家居新賽道。