德華安顧人壽副總經(jīng)理、首席個(gè)險(xiǎn)渠道官劉劍鋒：打通內(nèi)外勤的轉(zhuǎn)崗流程是實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵

每經(jīng)記者｜袁園    每經(jīng)編輯｜廖丹    

在人口紅利消退、客戶需求升級、科技浪潮等多重因素疊加下，傳統(tǒng)“人海戰(zhàn)術(shù)”模式難以為繼，代理人隊(duì)伍規(guī)模持續(xù)下滑，產(chǎn)能提升遭遇瓶頸。個(gè)險(xiǎn)渠道的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型與改革已非“選擇題”，而是關(guān)乎行業(yè)未來健康發(fā)展的“必答題”。

在此背景下，金融監(jiān)管總局下發(fā)《關(guān)于推動(dòng)深化人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營銷體制改革的通知》（以下簡稱《通知》），鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司創(chuàng)新保險(xiǎn)銷售人員管理體制，支持公司員工依法自愿轉(zhuǎn)換為保險(xiǎn)銷售顧問，在取得相應(yīng)銷售資質(zhì)后銷售本公司保險(xiǎn)產(chǎn)品，發(fā)掘個(gè)人營銷渠道新動(dòng)能。

7月10日，每日經(jīng)濟(jì)新聞及旗下保通社聚焦“個(gè)險(xiǎn)渠道改革”主題，邀請人身險(xiǎn)機(jī)構(gòu)個(gè)險(xiǎn)渠道負(fù)責(zé)人，就個(gè)險(xiǎn)渠道改革面臨的難題、個(gè)險(xiǎn)渠道改革的方向等議題展開討論。

“從《通知》的內(nèi)容來看，監(jiān)管是考慮到一些保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn)和問題。”在閉門研討會上，德華安顧人壽副總經(jīng)理、首席個(gè)險(xiǎn)渠道官劉劍鋒在分享對內(nèi)勤人員轉(zhuǎn)外勤工作時(shí)表示，大量裁撤內(nèi)勤人員必然會引起不穩(wěn)定因素，所以鼓勵(lì)轉(zhuǎn)崗能緩慢消化外勤規(guī)模萎縮帶來的影響。

德華安顧人壽副總經(jīng)理、首席個(gè)險(xiǎn)渠道官劉劍鋒 圖片來源：受訪者供圖

據(jù)悉，險(xiǎn)企的三級或四級機(jī)構(gòu)的外勤人員占比并不高，增員、培訓(xùn)基本都是內(nèi)勤人員在做，如果該分支機(jī)構(gòu)的增員和保費(fèi)規(guī)模無法達(dá)到一定規(guī)模，就沒有存在的價(jià)值和意義，就有裁撤的風(fēng)險(xiǎn)，若分支機(jī)構(gòu)被裁撤，內(nèi)勤崗位也就不復(fù)存在，而推動(dòng)轉(zhuǎn)崗，可以減少與之相關(guān)的影響并激發(fā)內(nèi)勤人員動(dòng)力。

“在轉(zhuǎn)崗方面，我們其實(shí)也做過一些嘗試，讓內(nèi)勤人員走出去，去做客服、銷售等工作。”劉劍鋒表示，德華安顧人壽探索讓內(nèi)勤人員逐步兼職外勤工作，這樣既能解決外勤的隊(duì)伍和銷售問題，又能調(diào)動(dòng)內(nèi)勤人員的積極性，但這種情況就需要謹(jǐn)慎核定內(nèi)勤人員的薪酬問題。而從探索的結(jié)果來看，仍有一些矛盾點(diǎn)需要行業(yè)再探討，比如稅收問題。

不過，劉劍鋒長期看好這種產(chǎn)業(yè)營銷模式的。在其看來，打通內(nèi)外勤的轉(zhuǎn)崗流程，才是實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。“內(nèi)勤人員在招聘的時(shí)候本身要求就較高，對于保險(xiǎn)的理解也是較為深刻的，如果這些人還能做外勤且還能把業(yè)務(wù)做好，他們對于市場的理解就比沒有外勤經(jīng)驗(yàn)的管理者要高，是真正既能在一線‘打仗’又能在總部做管理的人才。”劉劍鋒表示，同樣，高素質(zhì)的外勤如果做得好，機(jī)構(gòu)也要給他做管理者的機(jī)會，也就是完全打通內(nèi)勤到外勤、外勤到內(nèi)勤的通道，這樣高質(zhì)量人員才會愿意來到這個(gè)行業(yè)，共同推動(dòng)行業(yè)發(fā)展。