從“分蛋糕”到“做蛋糕”，銀保格局徹底變了：上半年新單保費占比超六成，未來上升空間還有“驚喜”

每經記者｜袁園    每經編輯｜廖丹    

在“報行合一”政策影響下，行業手續費大幅下降，銀保渠道在2024年迎來新業務價值的同比高增長，而這一趨勢在2025年也得以延續。

“從規模貢獻來看，今年上半年，銀保新單保費占行業新單保費的64%，銀保為主的渠道格局已基本成型。”日前，大家保險集團總經理孫先亮在第四屆銀行保險合作發展論壇上表示，銀保渠道地位將被重新定義。而在壽險業深度轉型的背景下，銀保合作的戰略地位正在全面重估，銀保渠道的戰略價值上升到前所未有的高度。

在險企的重視下，銀保渠道的保費收入也節節攀升。業內人士在接受《每日經濟新聞》記者采訪時表示，預計未來幾年銀保在險企渠道中的占比會穩定在55%至65%之間，甚至還有進一步提升的可能，而銀行與保險未來的合作模式也將由“代銷”轉向“聯合研發”和“綜合服務”。

銀行、保險雙向發力推動銀保渠道發展

作為保險產品銷售渠道之一，銀保渠道正處于重塑轉折期。

2023年8月，《關于規范銀行代理渠道保險產品的通知》發布，監管力推“報行合一”落地，銀保渠道加速轉型，雙方合作從過度依賴費用驅動，轉向以服務客戶為中心的價值共創新階段。

2024年5月，《關于商業銀行代理保險業務有關事項的通知》取消了銀保“1+3”合作數量的限制（即1家銀行僅能與3家保險公司合作），也為保險公司拓寬合作渠道提供了空間。

這兩大政策成為銀保業務發展的轉折點。

對銀行來說，“報行合一”實施、“1+3”限制解除后，銀行可以同時銷售更多保險公司的產品，并且各家保險公司提供的費率差異大幅減少，推動銀行視角下的銀保合作更加回歸“以客戶為中心”的本源。

對保險公司來說，此前通過加大費用投放做大業務規模的空間被大幅壓縮，并且銀保渠道價值率大幅改善，銀保渠道的盈利表現顯著提升。

在銀行、保險的雙向推動下，上半年銀保渠道的保費規模快速增長。數據顯示，今年上半年，銀保新單保費占行業新單保費的64%，銀保為主的渠道格局已基本成型。

“銀保渠道保費高增既有銀行自身轉型動力，也有保險公司渠道結構調整的需求，同時疊加客戶需求變化與政策支持，多重因素合力推動了銀保渠道的快速發展。”北京大學應用經濟學博士后、教授朱俊生對《每日經濟新聞》記者表示，與此同時，“報行合一”政策的實施，倒逼保險公司提升產品品質，推動行業從“拼規模”走向“拼價值”。此外，手續費管理優化降低了銷售成本，提升了激勵透明度，也直接促進了新業務價值（NBV）的快速增長。這些政策共同作用，使銀保渠道的發展從依賴規模擴張逐步邁向高質量增長的新階段。

預計年底銀保新單保費占比將逼近70%

值得一提的是，業內人士認為，銀保渠道新單保費占比還有上升的空間。“預計年底將逼近70%。”孫先亮表示，今年上半年，銀保新業務價值率首次逼近個險，預測銀保未來在保費規模和價值貢獻上都將成為主力。

除卻新單保費，業內對于銀保渠道規模保費占比也持樂觀態度。“從未來趨勢看，銀保渠道的占比仍將保持在較高水平。”朱俊生對《每日經濟新聞》記者表示，結合過去兩年的數據走勢，預計未來幾年銀保在險企渠道中的占比會穩定在55%至65%之間，甚至還有進一步提升的可能。

而推動銀保渠道發展的原因，朱俊生認為主要有以下幾點：一方面，個險渠道仍處于轉型期，增速相對放緩，銀保渠道增速相對更快；另一方面，銀保渠道本身具有龐大的客戶基礎和產品匹配優勢，同時，近幾年市場格局也出現新變化——以“老七家”為代表的頭部險企重新加碼銀保渠道，憑借較高的知名度、品牌影響力以及在縣域覆蓋廣泛的四級機構網絡，能夠更深度地挖掘當地市場潛力。

“當然，未來隨著直銷數字化發展和專業代理人渠道轉型與價值提升，銀保占比可能在達到較高比例后逐步趨緩，但總體仍將在行業格局中占據主導地位。” 朱俊生表示。

“2024年銀保渠道期交保費為3690億元，件均保費約4.0萬元，大約是900萬件，躉交保費3880億元，件均保費約13萬元，大約是300萬件。”有業內人士撰稿指出，按照18萬個銀行網點計算，平均相當于每個網點每周賣一件期交產品，每三周賣一件躉交產品。如果達到每個網點平均每周賣兩件長期期交產品，未來期交產品的件均保費上升到五六萬元（隨著居民存款的增長而增加），每周就有200億元期交保費，一年就是一萬億元保費。

業內：銀保合作將呈現出四大趨勢

除卻保費規模增長，業內人士認為，銀行和保險機構未來的合作生態和深度也將更為深入和融合。

“展望未來，銀行與保險機構的合作將從渠道層面進一步走向全方位深化。”朱俊生表示，整體來看，銀保合作將由傳統的代理銷售關系升級為戰略合作伙伴關系，增強雙方的合作黏性和市場競爭力。

首先，在產品端，雙方可聯合開發更加貼近銀行客戶理財、退休規劃與財富管理需求的綜合型產品，實現“存款+理財+保險”的一體化方案。

其次，在數字化合作方面，可以借助銀行的App、線上渠道和客戶管理系統，推動保險產品的精準營銷和風險管理。

再次，在服務和運營層面，雙方能夠在客戶教育、風險評估、理賠服務等環節形成協同，提供更高效的一站式金融服務，提升客戶體驗與忠誠度。

最后，在資產端，銀行資金與保險資金的長期配置可形成互補，例如養老險資金運用、財富管理資產配置等。而隨著保險公司不斷舉牌銀行，資本層面的合作也可能成為未來趨勢，在獲取穩定收益的同時，通過股權關系促進渠道和戰略層面的深度綁定。

孫先亮亦表示，銀保合作已從單一的保險代銷，走向涵蓋生態、存款、債券、托管、科技等領域的全方位戰略協同，銀行、保險的關系從“分蛋糕”走向共同“做蛋糕”。

孫先亮提到：“當前銀保合作呈現四大趨勢：一是銀保為主的保險銷售渠道格局基本成型；二是復雜型保險產品將占據更大比重；三是生態服務將扮演更重要的角色；四是數字科技將賦能銀保經營全鏈條。”

“銀行與保險未來可拓展的合作將由‘代銷’轉向‘聯合研發’和‘綜合服務’，圍繞銀行客戶生命周期需求，定制覆蓋醫療、養老、教育、財富傳承的綜合解決方案，銀行的‘衣食住行玩學醫養’生態圈與險企的康養生態互補。”對外經貿大學保險學院教授王國軍對《每日經濟新聞》記者表示。

封面圖片來源：圖片來源：每日經濟新聞 劉國梅 攝