房地產放緩下的小城“水暖工”：從商品房“轉戰”農村自建房，直播帶貨、短視頻成新功課

每經記者｜王佳飛    每經編輯｜陳夢妤    

10月2日，《每日經濟新聞》記者聯系上宋明時，他剛從外地出差回來。

宋明是河南省博愛縣的一名水暖經銷商，在這個行業摸爬滾打十多年了。隨著當地房地產增長放緩，作為家裝一環的水暖安裝行業也不得不做出改變，曾經依賴電話營銷和發傳單的宋明也學會了自媒體營銷。

轉戰農村自建房

回憶起前幾年的好時光，宋明依然記憶猶新。當時，縣城中幾個項目集中交房，當地水暖安裝迎來了一次爆發。

“火爆到什么程度？很多安裝工人自己買點材料就能出去接活兒了，因為業務實在是太多了。”

然而，市場熱潮也很快退去。從2024年開始，宋明明顯感覺到市場的寒意。“一部分是受房地產市場影響，買房的人少了，我們的客戶自然就少了。”他解釋道，“縣城的房地產開發似乎也到了一個瓶頸期，新盤少了，客戶群體急劇萎縮”。

進入2025年，情況更加嚴峻。“今年市場更加冷清”，宋明坦言，“往年這時候是裝修旺季，所謂‘金九銀十’，但今年市場一點火爆的跡象都沒有，都是些零散的單子”。他估算，與生意最好的時候相比，現在的業務量能“少一半”。

面對縣城商品房市場的萎縮，宋明不得不將目光從商品房轉向農村自建房，積極開拓農村自建房市場。“以前我們絕大部分業務都是縣城的商品房，但現在工作重心已經大規模地向村里的自建房轉移了。”宋明透露，到今年，農村自建房的業務占比已經超過一半，甚至可能達到三分之二。

“農村自建房的客戶和商品房不一樣，他們的房子面積大，通常是兩層或三層的小樓。”宋明算了一筆賬，“我們做一個自建房的地暖工程，消耗的材料差不多能頂得上兩到三家商品房”。

盡管為了開拓農村市場，單價上會給予一些優惠，導致單個工程的利潤率可能不如商品房，但總價高、材料用量大的特點，在很大程度上彌補了訂單數量的不足。

“總價高，用料也多，這對我們來說壓力會小一點。”宋明說，“因為廠家對我們每年都有進貨任務要求，農村市場龐大的材料消耗量，能幫助我們完成廠家的任務，穩固和廠家的合作關系”。

直播帶貨、短視頻日更成“新功課”

“現在很少有客戶直接來我們店里下單了。”宋明說，傳統的坐商模式已經難以為繼，客戶的來源渠道正在發生深刻的變革。

注：坐商模式，指商家通過固定經營場所等待顧客上門，依托穩定的服務場景實現商品銷售或提供專業服務的商業模式。

他敏銳地意識到，大部分潛在客戶在到達實體店之前，就已經被各種線上渠道“截流”了。

“縣城小區的客戶，很多直接被裝修公司‘打包’了，他們提供全屋整裝服務，水暖只是其中一個環節，客戶根本接觸不到我們這些單項材料商。”而對于農村和外地的客戶，互聯網成為最主要的連接點。為了生存下去，宋明和他的同行們，正以前所未有的決心擁抱線上。

一方面，宋明選擇與外部的專業團隊合作。“我今年和一個成都的裝修公司達成了合作，”宋明介紹說，“他們的模式非常新，主要以抖音等線上平臺為依托，通過發布優質的裝修案例短視頻，在全國范圍內吸引粉絲和客戶”。

通過這種合作，他的業務版圖大大拓寬，施工團隊的足跡甚至遍布河南省內的新鄉、鄭州，乃至遙遠的深圳、珠海。“只要有活兒，多遠都去。”

另一方面，他也在積極打造自己的線上營銷能力。宋明說：“我們需要開直播，需要每天發抖音、快手和微信朋友圈。”他表示，這種線上引流的方式雖然辛苦，但確實是當前有效的手段之一。

“傳統的電話營銷、上門發傳單這些老辦法，效果越來越差，投入的人力物力也大。線上是現在主要的銷售手段。”宋明表示。

消費群體的代際更迭，也加速了這一趨勢。“現在裝修的主力軍已經是‘80后’‘90后’，再過兩年就是‘00后’了。”宋明感慨道，年輕一代的消費習慣與他們的父輩截然不同。

“以前長輩裝修，可能會為了一個螺絲釘跑遍整個建材市場比價，但現在的年輕人沒有那么多時間和精力，他們更注重效率和體驗。”

這種變化直接體現在交易環節上。“以前客戶進店，我們報個價，客戶會反復砍價，來回拉鋸好幾次才成交。現在是客戶沒耐心和你磨，你必須直接報出最低價，一步到位，交易節奏變快了。”

“未來像我們這種只做水暖的單項店會越來越難生存，會越來越少。”宋明認為，“會更像一個全案服務商，對所有事情‘全屋托管’。這對消費者來說更方便，省時省力省心”。

盡管他也注意到一些整裝公司出現“跑路”等問題，但他認為這只是行業發展過程中的陣痛，“這是大勢所趨，從大城市開始，最終會普及到我們這樣的縣城”。

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封面圖片來源：每經記者 王佳飛 攝