分紅險面對面 | 同方全球人壽任曉澍：銷售分紅險產品提升四個能力是關鍵

每經記者｜涂穎浩    每經編輯｜廖丹    

9月1日，人身險預定利率動態調整機制觸發，在人身險預定利率下調大背景下，合資公司同方全球人壽不僅將分紅型產品作為長期戰略方向，更先于市場步調，在4月底率先將分紅險預定利率由2%下調50BP至1.5%，實現分紅險在全渠道的轉型。

據悉，同方全球人壽在公司內部提出了“更審慎的定價利率有助于我們更好地管理長期投資風險，為客戶獲取更穩健的收益回報”，然而相對于傳統固收產品，浮動收益的分紅險產品在銷售端無疑面臨更大的難度。銷售人員必須幫助客戶更好地理解分紅險的價值，同時，在激烈的分紅險市場競爭中，樹立起差異化的競爭優勢也至關重要。

近日，同方全球人壽總經理助理任曉澍在接受《每日經濟新聞》記者專訪時表示，我們改變過去只講“演示”的做法，轉向更透明地講解分紅險的原理、紅利來源以及不確定性。在其看來，進一步提升產品競爭力，關鍵在于提升“兩端”四個能力，包括前端的精準洞察客戶需求的能力與產品設計能力，以及后端的長期資產配置與投資能力和嚴格審慎的風控能力。

同方全球人壽總經理助理任曉澍 圖片來源：受訪者供圖

擺脫“單純依賴收益賣點”的銷售模式

7月25日，中保協最新公布的預定利率研究值為1.99%，該數值反映行業合理利率水平，因第二次低于閾值2.25%而觸發人身險預定利率調整和產品調整，頭部公司隨即將普通型產品由此前的2.5%下調至2.0%，分紅險則由2.0%下調至1.75%。

“結合當前固定收益市場情況及中國保險行業協會最新披露標準，若保險產品仍以固定收益作為核心賣點，其市場競爭力已難以超越部分商業銀行的儲蓄利率（3年期利率1.8%左右），因此單純依賴固定收益屬性的產品路線已不具備可持續性。”在任曉澍看來，當前利率下行趨勢客觀上也對保險產品的收益模式形成倒逼。

對于公司率先調整了預定利率，并對分紅險預定利率下調至1.5%，任曉澍在受訪時對記者進一步表示，公司以“客戶風險管理需求”“保障需求”為核心設計銷售邏輯，而非以收益作為首要賣點，在長期堅持這一理念下，完成了全渠道的產品模式轉型。從短期市場表現而言，不追求波段式規模擴張，更注重的是長期業務穩定性。

在任曉澍看來，保險機構的經營需平衡 “風險管控”與“業務發展”：能否銷售定價相對較低的產品，核心取決于銷售團隊的專業能力，包括對客戶需求的洞察能力、與客戶間的信任關系構建能力，唯有具備此類能力，才能擺脫“單純依賴收益賣點”的銷售模式。

這種“以客戶需求為核心”的銷售邏輯，在銀行渠道的轉型實踐中體現得尤為明顯——當前銀行端對分紅險的接受度呈現兩極分化趨勢：部分銀行在向分紅型產品轉型過程中面臨較大阻力；相較于以“銷售理財險”為核心的經營模式，那些更注重構建緊密穩定的客戶關系、能夠深度洞察并契合客戶真實需求來配置產品的銀行，其經營成效明顯更優。

“市場接受度確實在穩步提高，但依然是一個需要長期培育的過程。”任曉澍表示，早期客戶可能更關注“保底”和“固定收益”，但隨著利率下行和資本市場波動加劇，越來越多的客戶開始理解并接受“保證+浮動”的模式，追求超越通脹的長期穩定增值潛力。

向客戶清晰傳遞分紅邏輯面臨更高挑戰

相對于固收類產品，向客戶清晰傳遞分紅邏輯面臨更高挑戰。“我們改變過去只講‘演示’的做法，轉向更透明地講解分紅險的原理、紅利來源（利差、死差、費差）以及不確定性。我們制作了大量的科普圖文和宣傳材料，告訴客戶如何理性看待‘分紅實現率’。”任曉澍稱。

他舉例稱，分紅實現結果具有不確定性，1.5%定價產品實際分紅水平未必低于2.0%定價產品，核心原因在于：更低的預定利率降低了公司的負債成本，使得可用于投資的資金規模更大，且在投資品類選擇上無需過度局限于“低風險、低收益”資產，靈活性更強，反而可能創造更高的投資收益用于分紅，因此需打破客戶“高定價等于高分紅”的認知誤區。再如，更高的分紅實現率水平不代表實際收益更高，實際分紅會受到市場演示利率不同的影響，需要引導客戶關注實際分紅，而非單一的分紅實現率指標。

任曉澍認為，從消費者選擇分紅險公司的角度而言，核心在于判斷公司分紅的長期穩定性，需要通過關注公司的穩健經營指標與長期投資均衡收益率來實現。具體來看，消費者可重點考察以下五大指標：

一是公司的長期投資收益表現，長期穩定的投資收益是分紅兌現的基礎；二是紅利來源是否以利差分紅為主，利差分紅屬性是基于投資收益與產品預定利率差異，更能直接反映客戶可獲得的實際收益；三是公司整體盈利能力，持續盈利不僅是公司穩健經營的核心標志，更是長期兌現分紅承諾的前提；四是監管機構出具的綜合風險評級，能全面反映公司的整體風險管控水平，是消費者判斷公司長期穩健性的關鍵參考依據；五是公司核心償付能力充足情況，直接體現公司核心資本對負債的覆蓋能力，是衡量公司風險抵御能力的核心指標。

任曉澍強調，需以5年、10年等相對更長的周期為維度，關注分紅險長期平均收益表現，而非單一年度的短期亮眼數據，這一評估標準對分紅險而言至關重要。

任曉澍指出，只有真正穩健經營、管好風險的公司，才能兌現對客戶的承諾，實現客戶利益與公司發展的長期共贏。

支撐持續分紅的關鍵在于四大核心能力

保險公司何以支撐分紅險的持續兌現？任曉澍在接受采訪時明確，關鍵在于四大核心能力，具體涵蓋前端的精準洞察客戶需求能力、產品設計能力，以及后端的長期資產配置與投資能力、嚴格審慎的風控能力。

以同方全球人壽為例，在前端能力上，公司針對養老客群的安全性需求、年輕客群的風險承受力特征，設計匹配的分紅險產品，基于客戶保障需求推薦分紅型杠桿壽險、養老年金等產品。

在后端能力上，公司提前布局低風險、長期限資產，國債配置比例高且布局早，提前配置了高分紅金融股，為分紅提供堅實收益基礎，且堅持“高收益+高分紅比例”，確保客戶實際分紅兌現。依托外方股東的經營經驗，做好風險管控，避免因投資風險影響分紅持續性。

值得注意的是，2025年，公司股東荷蘭全球人壽保險集團（Aegon）發起設立資管公司，將進一步助力同方全球人壽維持投資優勢。任曉澍提及，希望監管層面能在長期資金運用上給予更多政策支持，例如鼓勵投資更多與國家戰略相關的長期基建、綠色金融等項目，既能服務實體經濟，也能為行業獲取長期穩定投資收益提供更多優質資產。

此外，在人身險市場從“比收益”轉向“比服務”的趨勢下，通過差異化健康與康養服務為分紅險附加價值，也是保險公司的發力方向。任曉澍介紹稱，在健康服務端，公司聚焦重疾患者“生命價值延長”，幫助患者提升生命質量，解決院外用藥費用高、個人資源難獲取痛點；在康養服務端則在社區養老、旅居養老、智能居家養老領域分別以標準、體驗、科技為定位，進一步提升分紅險價值，形成差異化競爭優勢。