“與消費者共情”，看六大頭部酒企掌門人都怎么說

每經記者｜熊嘉楠    每經編輯｜趙云    

當前，中國酒業正經歷一場深刻的結構性變革。從今年上半年財報數據來看，行業整體增速趨于放緩，部分企業甚至出現業績回調，這反映出當前市場環境的復雜性與挑戰性。然而，酒業有其內生動力，以頭部酒企為代表的領先力量，正積極通過自我創新，引領行業探索高質量發展新路徑。 

主辦方供圖

10月17日下午，第二十三屆中國國際酒業博覽會“世界名酒價值大會”上，一場“巔峰對話”成為焦點。瀘州老窖董事長劉淼、習酒集團董事長汪地強、青島啤酒董事長姜宗祥、燕京啤酒董事長耿超、古越龍山董事長孫愛保、勁牌有限公司總裁王楠波共同出席，四大酒種、六大酒企掌門人齊聚。據《每日經濟新聞·將進酒》統計，僅其中四家上市公司的總市值就超過3300億元。

在大會“共生、共情、共享”主題之下，六位企業領袖分享了在行業調整期的思考與發展路徑，尤其是轉向“消費者中心”，如何“與消費者共情”尋找新平衡、構建新優勢。

回歸用戶本質
與消費者真誠對話

瀘州老窖與習酒作為白酒行業的兩大代表，其掌舵人不約而同地將“消費者”與“創新”置于戰略敘述的核心。

“消費者的飲酒行為，從傳統的社交場景，拓展到更多‘悅己’的、個人的，甚至是輕潮的體驗。”劉淼率先發表了觀點，他認為這種變化要求酒企必須將“以消費者為中心”真正落到實處。

瀘州老窖董事長 劉淼 主辦方供圖

在行業從“量價齊升”向“價值競爭”過渡的背景下，回歸用戶本質已成為頭部酒企的共同選擇。汪地強同樣強調，消費者的認同是品牌持續成長的根本動力。

基于此共識，兩位掌門人分別結合企業實踐，闡述了各自在“消費者需求”的創新探索。

劉淼闡述的“以消費者為中心”，體現為從產品研發、品牌傳播至用戶體驗的全鏈路創新。

產品方面，瀘州老窖堅持“雙品牌、三品系、戰略大單品”的產品體系，就是為了集中優勢資源，確保從基酒、釀造到出廠的全過程品質管控。保證品質的同時，成立新零售公司，以更靈活的機制直面消費者，推出了香水、酒心巧克力、酒糟面膜等跨界產品。

“這些嘗試，不是營銷噱頭。”劉淼強調，“而是希望讓承載著數百年非遺智慧的釀酒技藝，能夠以更當代、更親切的語言，與更廣泛的公眾，特別是年輕一代進行真誠對話，讓傳統在創新中煥發新的生命力。”

瀘州老窖品牌文化的創新則是圍繞“共享美好幸福生活”這一核心，既延續“封藏大典”傳統文化儀式，同時融入當代主流文化、體育平臺，并創設窖主節等面向年輕群體的體驗活動。

習酒集團董事長 汪地強 主辦方供圖

汪地強則指出，習酒將產品與服務回歸“為人而釀”的本質，在“賣酒”向“賣生活方式”轉變的當下，習酒通過“習酒+美食”“習酒+旅游”的“習酒+生活方式”為市場賦能，增強消費者品飲習酒的體驗感與愉悅感。

而正是基于對消費者的飲酒場景和時態轉變的尊重，習酒開發了“知交酒”品牌，聚焦“友趣生活倡導者”的定位，以“友趣生活，知交一下”為精神內涵，積極構建新消費時代的社交用酒生態。

可以看到，盡管路徑各有側重，瀘州老窖與習酒均著眼于回歸消費本質，從產品、市場、渠道等多維度推進系統性創新。他們的分享，也為后續其他酒種的對話奠定了基調。

鍛造產品力：
迎合輕負擔、暢飲新趨勢

業內有分析曾指出，如果說普通產品是活在當下，那么超級大單品則是決定企業的未來。

在酒業，“飛天”“普五”“水晶劍”“勇闖天涯”等無不是以一款產品定義一個品牌。而在近年的啤酒市場，燕京U8的發展勢頭迅猛，成為行業內現象級大單品。

燕京啤酒董事長 耿超 主辦方供圖

《每日經濟新聞·將進酒》記者了解到，過去幾年間，燕京U8從9萬噸增長到90萬噸。在其強勢帶動下，燕京啤酒2020年至2025年上半年，公司營收從19.28億元增長至85.58億元（上半年數據），歸母凈利潤從1.97億元躍升至11.03億元。

“在U8之前，（燕京啤酒）還沒有一款全國統一的大單品。”耿超坦言，“從U8開始，我們有了第一款全國大單品。”

市場整合、價格體系、供應鏈建設是燕京U8成功的關鍵。耿超著重提到了供應鏈建設：“包括生產的標準化，廣西的水、漓江的水，一樣通過標準化生態體系，水不行就制水，麥芽不行就標準化，這可能是對企業最重要的一方面，就是市場供應鏈的重塑。”

“U8干成了，我們的供應鏈，卓越管理體系，市場價格體系管理，也走上了正軌，這應該是具有持續性意義的事情。”耿超總結道，“未來按照U8的工作思路，保證新品的研發。雖然成功是不可復制的，但成功的要素還是一樣的。”

當下正經歷國潮興起與低度暢飲兩大風口。五糧液、舍得、古井貢酒等白酒品牌紛紛布局低度產品；勁酒憑借健康養生理念在社交平臺走紅。而天然具有低度養生特性的黃酒，也在積極迎合新的消費需求。

古越龍山董事長 孫愛保  主辦方供圖

“低度養生決定了黃酒萬物皆可搭。”孫愛保介紹，近年為了吸引年輕人，古越龍山在守正的同時積極創新，推出了咖啡黃酒，青檸黃酒、氣泡黃酒，龍津黃酒等產品，得到了年輕人的喜愛。去年推出了新品“無高低”，即：無焦糖色，高酒精度，低含糖量。產品一經推出在線上一炮而紅。

值得一提的是，近日古越龍山與華潤啤酒達成合作，將共同研發推出“黃酒+啤酒”跨界聯名產品。“既有黃酒的回甘，又有啤酒的爽朗，它為我們美好生活又提供了一個新的期待。”孫愛保評價道。

渠道革命與社交破圈：
“原漿”速達到“勁酒”爆梗

好產品離不開好營銷。在這一點上，青島啤酒與勁酒的實踐，提供了頗具啟示性的案例。

青島啤酒董事長 姜宗祥 主辦方供圖

姜宗祥則分享了一則小案例，細致描述了青島啤酒在產品、營銷端的創新經歷。他回憶，2020年青島啤酒推出的“青島啤酒原漿”，雖然憑借“不殺菌、不過濾、不稀釋”的特點贏得了口碑，但僅有7天的保質期和特殊的包裝限制，使其難以通過傳統長鏈條渠道觸達終端消費者。

“所以產品創新還不夠，營銷模式還要創新。”姜宗祥說，“當時我們在青島率先推出了一個APP，大家可以在網上點單，通過快遞的方式直接送到消費者手上。”

如今，借力即時零售，原漿啤酒實現了“速達”。

“我們剛才試了試，現在這個場地（地址），美團APP點外賣搜青島啤酒原漿，有幾個門店最快30分鐘就可以送得到。若今天晚上有這樣一個需求，可以完全不受任何影響，在去酒店路上就可以下訂單，到的時候，酒就到達了，而且保證是冷的。”姜宗祥說。

有了這樣的創新，青島啤酒今年又創新了啤酒的“玩法”。姜宗祥介紹，青島啤酒夏天創設了火爆小紅書的玩法“啤酒交易所”，三十個酒頭對應不同產品，掃碼自主下單，價格隨供需實時漲跌，深受年輕消費者追捧。“在第一天推出之后，大概是第二天、第三天，賣了140多桶酒，這體現了消費者對我們的需求。除了產品要好喝，要健康，要有益，同時要有趣，要好玩，消費者才能喜歡”。

無獨有偶，社交平臺的力量也同樣重塑著保健酒賽道。王楠波談及，勁酒在過去一年里，因“中國人自己的威士忌”“大女人的酒”等網絡熱梗意外破圈。“我也感受到了網絡的力量。”王楠波說。

勁牌有限公司總裁 王楠波 主辦方供圖

實際上，勁酒一年多以前在線上就開通了24小時在線直播。勁酒是典型的悅己類產品，真正讓其受到追捧的，是其性價比與健康的內涵受到年輕消費者的喜愛。社交平臺這些由用戶自發創造的內容，不僅為品牌帶來大量年輕新用戶，也顯著提升了女性消費群體的占比。

王楠波指出，過去兩年勁牌新增年輕用戶約900萬，跟過去勁酒用戶標簽相比發生了很大變化，另外女性用戶新增約400萬。他還透露，今年業績增長約10%，勁酒增速超20%。