寶萊特燕金元：可穿戴設(shè)備發(fā)展空間巨大

每經(jīng)編輯｜每經(jīng)記者 韓海龍    

每經(jīng)記者 韓海龍

智能手機的出現(xiàn)，宣布了移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來。在智能手機滲透率大幅提高、行將成為紅海之時，嗅覺敏銳的資本已將觸角伸向了另外一個有望成為新藍海的領(lǐng)域——可穿戴設(shè)備。

作為國內(nèi)醫(yī)用監(jiān)護儀器行業(yè)龍頭，寶萊特也試圖在可穿戴設(shè)備領(lǐng)域開辟出一片新天地。近日，公司董事長燕金元接受了《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪。他介紹了公司在醫(yī)用可穿戴設(shè)備以及相應(yīng)軟件的研發(fā)進展，稱未來營銷方式將以“小米”為學(xué)習(xí)對象。

11月28日～30日，第三屆中國上市公司領(lǐng)袖峰會將在成都舉行，作為參會嘉賓，燕金元將與民生銀行、康得新、樂視網(wǎng)等近200家杰出上市公司的董事長、總裁和董秘一道，就中國上市公司“新并購浪潮的機遇與挑戰(zhàn)”這一話題展開討論。

將推主營衍生產(chǎn)品 醫(yī)改有助拓展國內(nèi)市場/

NBD：從各方反饋的情況看，投資者對公司寄予厚望，大幅上漲的股價即是最好的證明。您認為是什么原因讓投資者對公司充滿信心？

燕金元：個人認為，寶萊特今年股價表現(xiàn)還算正常，與醫(yī)藥板塊指數(shù)走勢相比基本趨同。投資者之所以對公司抱有信心，我認為有兩個原因：第一，不少投資者對醫(yī)藥板塊整體認同度較高，醫(yī)藥股通常被認為是“避風(fēng)港”，加之醫(yī)療器械概念股一般盤子比較小，因此股價彈性較大；第二，投資者對公司基本面的認同，多數(shù)投資者都能理解和認同寶萊特現(xiàn)在從事的業(yè)務(wù)。比如公司一直在踏踏實實地耕耘血液凈化領(lǐng)域，雖然這一領(lǐng)域近兩年對公司的利潤貢獻不算大，但隨著布局完成，血液凈化領(lǐng)域在明后年對公司的利潤貢獻將會逐漸顯現(xiàn)。此外，我們在傳統(tǒng)領(lǐng)域，比如監(jiān)護儀等產(chǎn)品的銷售上，國內(nèi)、國際市場都保持了相對高速的增長。因此，投資者應(yīng)該是看好寶萊特所處的醫(yī)療器械行業(yè)前景、看好公司的產(chǎn)品線以及穩(wěn)健經(jīng)營的作風(fēng)，我們也會本著對投資者負責(zé)的態(tài)度繼續(xù)開拓前進。

NBD：寶萊特近兩年保持了相對高速的增長，未來如何繼續(xù)保持這一態(tài)勢？

燕金元：首先，我們會慢慢推出一些和主營產(chǎn)品監(jiān)護儀接近的產(chǎn)品，這一領(lǐng)域?qū)儆谖覀兊膫鹘y(tǒng)主業(yè)，并且也存在進行更新?lián)Q代的挖掘潛力。監(jiān)護儀雖然已成為比較常規(guī)的產(chǎn)品，但需求長期增長態(tài)勢依然不變，我們有信心保持產(chǎn)品銷量增長，因為這是一個比較成熟的產(chǎn)品，在海外市場空間更大，產(chǎn)品的競爭力也更強，因為海外市場對產(chǎn)品性價比的關(guān)注度更高。公司產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋100個國家和地區(qū)，但還有很多空白地區(qū)待挖掘。第二，在信息化網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域，公司還有提升的空間。

NBD：國外市場對產(chǎn)品性價比關(guān)注度更高，那國內(nèi)市場更專注產(chǎn)品哪方面的特性呢？

燕金元：從國內(nèi)銷售實際情況來看，“關(guān)系營銷”所占比重較大，我們也在尋找突破性的銷售方法與模式，但如果沒有一個特別的營銷策略或者重大舉措，國內(nèi)營銷占比較大的情況很難在短期內(nèi)改變。我們?nèi)栽谘芯颗c現(xiàn)在不一樣的銷售模式，因為隨著醫(yī)改力度進一步加強，可能帶來兩種狀況：第一是產(chǎn)品競爭更加公平公正，購買方對性價比將更為看重；第二則是銷售渠道有可能更封閉，一些購買方可能只愿意和熟人做生意。

從今年的實際情況來看，新的競爭對手在醫(yī)療器械領(lǐng)域不易立足，同時業(yè)內(nèi)公司要想搶占其他公司的份額也不容易。但從長期來看，隨著改革力度進一步加大，購買方將會更加認同具備性價比優(yōu)勢的產(chǎn)品，“關(guān)系營銷”所占比重或有下降。

NBD：就國內(nèi)市場而言，寶萊特銷售的重心放在哪里？

燕金元：寶萊特產(chǎn)品最大的需求是在縣級醫(yī)院，這也和國家要把縣級醫(yī)院做大做強的政策有關(guān)，現(xiàn)在醫(yī)院擴建主要集中在縣級醫(yī)院，且國家限制了三級醫(yī)院的擴建和接收更多病人。我們現(xiàn)在60%～70％的業(yè)務(wù)都集中在縣級醫(yī)院，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院約占百分之十幾，剩余部分才是等級更高的醫(yī)院。

10年前涉足遠程護理 醫(yī)用可穿戴設(shè)備商機已現(xiàn)/

NBD：業(yè)內(nèi)人士認為，短期來看，醫(yī)療器械行業(yè)格局較穩(wěn)定，那么公司將如何開辟新的市場？在大家關(guān)心的醫(yī)療可穿戴設(shè)備領(lǐng)域，公司有何打算？

燕金元：家庭護理及可穿戴設(shè)備潛力巨大。我們10年以前就生產(chǎn)出家庭遠程護理產(chǎn)品，當(dāng)時提出的口號是“把醫(yī)院搬回家”，也投入了不少資金，做得比很多同行要早，當(dāng)時把產(chǎn)品賣給了上海的老年人活動中心以及香港地區(qū)的醫(yī)院。

然而，我們當(dāng)時做了兩三年之后就放棄了，主要有兩個原因：一是受制于網(wǎng)絡(luò)傳輸速度。當(dāng)時我們的產(chǎn)品可實現(xiàn)視頻對話，但那時攝像頭價格在千元以上。此外，從網(wǎng)絡(luò)連通手段來看，那時只有IDSL（俗稱“窄帶”），寬帶沒有普及，導(dǎo)致傳輸速度極慢，有時甚至根本連接不上。

不過我認為最根本的原因還是沒有找到一個好的服務(wù)模式。我們作為醫(yī)療儀器公司，沒有醫(yī)療服務(wù)資質(zhì)，不能開醫(yī)院和出具診斷報告，這就必須要和醫(yī)療機構(gòu)合作，因為必須要做到病人在家里生病時，有醫(yī)生能通過視頻進行咨詢指導(dǎo)，也需要一個房間和專人24小時回答客戶提出的問題。但很多醫(yī)院都不愿意去做這些事情，因為他們自己整天的常規(guī)業(yè)務(wù)都忙不過來。因此，沒有一個好的合作模式，產(chǎn)品就推廣不下去。

產(chǎn)品收費也是一個問題，是靠“一錘子買賣”，幾千元讓病人買一個產(chǎn)品以便隨時咨詢問題，還是采用包月、包年的收費模式？假設(shè)采取包月模式，在當(dāng)時網(wǎng)絡(luò)支付還未普及的情況下，幾百元或幾千元一個月的服務(wù)費又怎么收取？公司上門收取的成本顯然太高。

因此，基于上述客觀條件的限制，我們當(dāng)時只能停掉家庭遠程護理產(chǎn)品項目。

NBD：那么現(xiàn)在家庭遠程護理產(chǎn)品行業(yè)的情況如何？

燕金元：近5年來，國內(nèi)企業(yè)已推出不少家庭遠程護理產(chǎn)品，不少VC、PE都想投資這樣的項目，但似乎到目前為止，還沒有一家成功的。

我們當(dāng)時研發(fā)出相關(guān)產(chǎn)品，但沒人投資，現(xiàn)在有人愿意投資，網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品技術(shù)也有了長足進步，但包括我們在內(nèi)，上述產(chǎn)品仍然沒有找到合理的運作模式。原因或與思維固化有關(guān)，還是想著要診斷病人，想成為醫(yī)療機構(gòu)。比如有幾家公司的類似產(chǎn)品，安排幾個人接受病人咨詢?nèi)缓筮M行診斷，但接受病人咨詢的人沒有行醫(yī)資格。因此出具的診斷意見到底誰來簽字？意見本身是否準(zhǔn)確？出具意見后怎么收取客戶的咨詢費？

有的公司目前采取贈送設(shè)備給客戶免費使用的模式，因為有人投資，所以就先采取贈送的方式，結(jié)果把投資的錢都花完了，最后連不工資都發(fā)不出來了。因此，現(xiàn)在的家庭遠程護理產(chǎn)品還是沒有找到合適的盈利模式。

NBD：那家庭遠程護理產(chǎn)品還有沒有出路呢？

燕金元：從最近兩三年國內(nèi)外的情況看，出現(xiàn)了另外一個趨勢：第一，做健康教育；第二，做健康預(yù)防；第三，做健康評估而非診斷。

隨著智能手機的出現(xiàn)，終端問題也得到解決，通過網(wǎng)絡(luò)遠程傳輸已不再是問題，只要在手機軟件中加一個醫(yī)療模塊就可以了。因此，不需要額外投入，只要做好信息采集、分析和后臺服務(wù)就行。因此，我認為醫(yī)用可穿戴設(shè)備商機已現(xiàn)，也找到了盈利模式。

現(xiàn)在很多人所佩戴的手環(huán)，就是用于進行健康評估或運動量評估的。每天走了多少公里的路、消耗了多少卡路里都能一目了然。我認為這一服務(wù)相對還比較初級，但已經(jīng)有很多人愿意付錢了。因此，我們可以對比一下：最早專業(yè)的遠程醫(yī)療設(shè)備沒人愿意付錢，現(xiàn)在娛樂時尚型的初級產(chǎn)品反而有人愿意付錢，由此可見，并非產(chǎn)品一定要到診斷級、專業(yè)級才有人使用，再加一些測血壓、測心電的內(nèi)容，估計也還是有人愿意付錢。所以可穿戴醫(yī)療設(shè)備的盈利模式已慢慢顯現(xiàn)出來。

從技術(shù)上看，寶萊特在醫(yī)用可穿戴設(shè)備上具有優(yōu)勢。我們是從事專業(yè)數(shù)據(jù)采集的生產(chǎn)商，開發(fā)相關(guān)的APP（應(yīng)用軟件）也不難，難的是怎樣把上述兩個內(nèi)容結(jié)合起來，需要開發(fā)合適的商業(yè)模式。在家庭醫(yī)療和醫(yī)用可穿戴設(shè)備方面，我們一直都在進行技術(shù)研究，如何降低設(shè)備功耗，使設(shè)備小型化和實現(xiàn)無線傳輸，這些我們都找到了解決方案。我們什么時候推出了相關(guān)產(chǎn)品，也就說明我們那時已找到了一個合適的盈利模式。家庭醫(yī)療和醫(yī)用可穿戴設(shè)備產(chǎn)品前途不可估量。

NBD：寶萊特在醫(yī)用可穿戴設(shè)備方面所期待的盈利模式是什么？

燕金元：我們也許將選擇直接賣產(chǎn)品。因為現(xiàn)在不少單純做軟件的公司最終沒有成功，現(xiàn)在的趨勢反而是由軟件公司來做硬件，同時把價值附著在硬件上，比如谷歌等。這一趨勢對寶萊特比較有利，符合我們未來的發(fā)展思路。客戶使用的APP可以不要錢，但實際上在賣產(chǎn)品時我們已經(jīng)收取了相關(guān)費用。當(dāng)然，我們期待把醫(yī)用可穿戴設(shè)備的價格降到普通消費者都能接受的水平。我們此前曾生產(chǎn)出一些實驗性產(chǎn)品，比如手機測血壓的應(yīng)用，我們由此也看到了曙光，并加大了投入和研發(fā)力度。

“全生命周期”差異化產(chǎn)品 營銷推崇O2O模式/

NBD：營銷的成功和產(chǎn)品定位緊密相關(guān)，公司對醫(yī)用可穿戴設(shè)備未來的定位有何規(guī)劃？

燕金元：我們目前期待生產(chǎn)出覆蓋從小孩一直到老年人的差異化產(chǎn)品，因為不同年齡段的人群需求不同，老年人比較關(guān)注心臟病預(yù)防，40多歲的人群關(guān)注呼吸綜合癥監(jiān)控。他們關(guān)注的問題都是常見病，如果一個產(chǎn)品能評估老年人的心臟狀況和中年人的呼吸睡眠狀況，客戶就可有針對性地進行預(yù)防和相應(yīng)治療，起到保護健康、延長壽命的作用。

整體而言，在醫(yī)用可穿戴設(shè)備領(lǐng)域，可挖掘的內(nèi)容很多，我們稱之為“全生命周期關(guān)懷”，從一個人還沒有出生開始，就可能已經(jīng)和一些可穿戴設(shè)備建立了關(guān)聯(lián)。只要兼具實用性和便利性，就有人愿意支付費用去得到這樣的產(chǎn)品和服務(wù)。

NBD：公司已研發(fā)出哪些醫(yī)用可穿戴設(shè)備？未來怎樣解決客戶粘性問題？

燕金元：我們目前研發(fā)出了一個測血壓的APP，可顯示測完之后的具體數(shù)值，同時還提供趨勢圖。我們也將提供一些后臺服務(wù)，比如告訴客戶如何測血壓，什么是正常和不正常的數(shù)值。

我們會匯總整個家庭成員的身體健康狀況，只要客戶有相應(yīng)的密碼就可查閱。把服務(wù)全部關(guān)聯(lián)到產(chǎn)品中，這是一個系統(tǒng)工程，也必須做好系統(tǒng)工程才可能成功。

我們生產(chǎn)醫(yī)用可穿戴設(shè)備，不只是為滿足投資者喜好，如果股價漲了但利潤卻不夠，那股價就是白漲。我們想要的是實實在在的盈利。

NBD：小米是近兩年異軍突起的一家公司，您覺得小米的經(jīng)營對寶萊特有何啟示？

燕金元：我們在進行相關(guān)產(chǎn)品推廣時，肯定會與網(wǎng)絡(luò)營銷公司、大數(shù)據(jù)公司進行合作。按照我們的理解，小米的成功不僅是技術(shù)成功，也是營銷模式的成功，小米幾乎純粹是靠網(wǎng)絡(luò)營銷和概念營銷，但這一模式超過了不少傳統(tǒng)手機制造商，這些制造商有資金也有技術(shù)，但都沒賣過小米，所以小米的營銷模式值得我們深入研究。

寶萊特的產(chǎn)品推廣不能走傳統(tǒng)的鋪貨和人海戰(zhàn)術(shù)模式，一定也是走網(wǎng)絡(luò)營銷模式。但我想，不論是可穿戴式產(chǎn)品還是其他健康產(chǎn)品，寶萊特希望走出一種O2O（線上到線下）模式：線下要有體驗，但不進行具體的銷售，讓客戶切身體會到產(chǎn)品的實用性和便利性，一用就覺得這個公司很好、公司的產(chǎn)品很好，以這樣的模式把產(chǎn)品推廣出去，但最后的成交、訂貨都在線上。

醫(yī)用可穿戴設(shè)備和傳統(tǒng)醫(yī)療儀器不一樣，醫(yī)院的醫(yī)療儀器，推出一個產(chǎn)品要使用5～10年。因為研發(fā)、注冊、臨床時間都需要2～3年，因此如果產(chǎn)品生命周期不長，那就意味著虧損。所以不少大公司產(chǎn)品都是10年不變。然而，向家庭推出的產(chǎn)品就必須更新?lián)Q代較快，可能一年就有一款新產(chǎn)品推出。

此外，醫(yī)用可穿戴設(shè)備與醫(yī)院產(chǎn)品的銷售也不一樣。一款好的醫(yī)用可穿戴產(chǎn)品面對的就是家庭消費者，只要覺得體驗夠好，那么很快就可以在網(wǎng)上成交。但賣給醫(yī)院的產(chǎn)品周期很長，產(chǎn)品出來之后，先介紹給醫(yī)院主任，然后進行對比，最后由院方批準(zhǔn)等待預(yù)算下?lián)埽诤茼樌那闆r下也需要半年時間才能賣出一臺設(shè)備，因此幾個月沒有銷量都是正常的事情。

小米手機就不同了，讓消費者等一個月之后，一天就能賣掉10萬臺，這就是民用產(chǎn)品的特點，只要產(chǎn)品好，一開賣就有人迅速購買甚至搶購一空。我們要跟隨上述變化，因為無線互聯(lián)和網(wǎng)絡(luò)已在改變?nèi)藗兊纳睿部隙〞ο嚓P(guān)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生巨大影響，我們要主動求變，變中尋機。

血透耗材布局點將再增3個并購公司產(chǎn)品供不應(yīng)求/

NBD：寶萊特近兩年在血液凈化領(lǐng)域不斷投入，那么公司為何選擇這一行業(yè)作為未來主業(yè)之一？

燕金元：我們原來主要生產(chǎn)醫(yī)療監(jiān)護儀，好處是需求穩(wěn)定，但劣勢就是實現(xiàn)二次銷售很困難，因為這一設(shè)備不需要耗材。所以，我們一直試圖生產(chǎn)耗材類產(chǎn)品，因此看中了生化檢驗領(lǐng)域，因為這一領(lǐng)域耗材需求量很大。

實際上在上市之前我們就選擇了血液凈化領(lǐng)域。這類產(chǎn)品機器設(shè)備技術(shù)很復(fù)雜，使用環(huán)境很惡劣，透析液、透析粉都是強堿，要用強酸消毒殺菌，而且要用熱水沖洗才能為第二個病人做透析。國內(nèi)很多大公司都沒有生產(chǎn)血透產(chǎn)品，這就導(dǎo)致相關(guān)產(chǎn)品95％都是進口的，整個市場幾乎全被國外產(chǎn)品占領(lǐng)。

這個行業(yè)對我們的不利之處就是技術(shù)要求很高，有利之處就是國內(nèi)強有力的競爭對手不多，因此我們有機會變成行業(yè)第一。我們現(xiàn)在處于行業(yè)前三的水平，只要稍微一發(fā)力，一到兩年時間我們就可能成為第一。

我之前提到了，血透領(lǐng)域需要耗材，且所需耗材量很大，一臺機器一年所耗材料金額可達10萬元左右，我們一臺機器也才賣10萬元。換言之，如果客戶一臺機器使用5年，這個機器銷售之后又能產(chǎn)生5倍以上的二次銷售，所以我們堅定選擇了血透領(lǐng)域進行開發(fā)。

NBD：寶萊特對公司未來有什么戰(zhàn)略布局？

燕金元：從戰(zhàn)略布局來看，設(shè)備肯定我們自己進行生產(chǎn)，耗材方面我們現(xiàn)在已收購了2家公司。按照我們的布局，因為運輸成本很高，因此希望在全國能布局5個點，現(xiàn)在只有2個，所以對于未來耗材公司的布局，不是自建就是收購。

NBD：在第三屆中國上市公司領(lǐng)袖峰會上，其中一個論壇就主要探討上市公司的并購重組，到時候希望能聽到你有關(guān)寶萊特未來并購更多的信息。

燕金元：我很樂意同優(yōu)秀的企業(yè)家們分享自己的一些心得。

我們收購的兩家耗材公司對寶萊特的貢獻也在逐漸增大。這兩家公司都是24小時加班，不停生產(chǎn)。這不是說我們多么有本事，而是行業(yè)需求本來就很旺盛，所以我們在加緊布局。

NBD：并購過程中最怕出現(xiàn)的問題就是“1+1<2”，這一點如何處理？

燕金元：我們的并購思路很清晰，因此搜尋目標(biāo)公司的范圍也很明確，就是集中于血液凈化耗材生產(chǎn)領(lǐng)域。這一領(lǐng)域國內(nèi)一共只有20個廠，我就去過18家。

對于并購血液透析耗材公司，我們在管理上也有信心，因為這些公司在生產(chǎn)經(jīng)營方面同質(zhì)化較強。比如我們?nèi)ツ?月并購了一家天津耗材公司，就派人到那里去做了1年的管理，今年又把這個人調(diào)到新并購的遼寧公司去，然后再派一個人到天津去進行管理。我們目前收購的兩家耗材公司都在盈利。

等我們整個產(chǎn)業(yè)鏈布局完畢，或?qū)⒔⒁粋€控股公司去統(tǒng)一全國市場。因為所有的耗材都可以向一家醫(yī)院銷售，只要拿下一家醫(yī)院的訂單，那么所有公司都可以向這家醫(yī)院供貨。目前我們擔(dān)心的不是營銷上，因為現(xiàn)在已是加班加點生產(chǎn)，營銷做得再多，生產(chǎn)不出來也沒用。我們現(xiàn)在比較急的是加快并購或自建血液凈化耗材企業(yè)的步伐，我們這一兩年在這方面的投入都比較大。

NBD：如果有更多的人試圖進入血液透析市場，那么產(chǎn)品或?qū)⒉辉俟┎粦?yīng)求，公司如何保持自己的競爭優(yōu)勢？

燕金元：我們具有自己的獨特模式。現(xiàn)在運輸成本在產(chǎn)品成本中占比為20%，為什么我們要布局5家以上的公司？這和生產(chǎn)鋼筋水泥是一個道理，未來布局完成以后，可以降低成本、提高產(chǎn)量，從而提升利潤空間。同時供應(yīng)量上去了，也就有了降價空間。現(xiàn)在我們還不需要搶別人的市場，如果到了出現(xiàn)行業(yè)“天花板”時就需搶市場了，但我們布局完成后，就有足夠的資源和產(chǎn)能，可以控制成本、實現(xiàn)就近供應(yīng)。現(xiàn)在很多小廠都在生產(chǎn)血液透析耗材，他們很難復(fù)制我們的優(yōu)勢。

11月28日～30日，第三屆中國上市公司領(lǐng)袖峰會將在成都舉行，寶萊特、民生銀行、康得新、樂視網(wǎng)等近200家杰出上市公司的董事長、總裁、董秘，以及優(yōu)秀私募掌舵人、頂尖公募基金管理者將齊聚蓉城，感興趣的讀者可登錄每經(jīng)網(wǎng)（m.jxzk19.com）注冊參會，即有機會與這些商界、投資界領(lǐng)袖們進行面對面交流。