貴州茅臺謀渠道扁平化 “牽手”友阿股份搶商超市場

每經編輯｜每經實習記者 黃麗 發自成都    

每經實習記者 黃麗 發自成都

貴州茅臺連連發力商超等零售端，繼2014年8月與永輝超市（601933，SH）合作后，近日貴州茅臺又與湖南大型零售業上市公司友阿股份（002277，SZ）合作，授權其成為國酒茅臺特約經銷商。

與傳統經銷商代理模式不同，直接與商超等零售商展開合作將減少中間環節，多位白酒行業專家向《每日經濟新聞》記者表示，此舉有利于酒企直接獲取消費者信息、掌握市場價格等，而渠道扁平化已成為酒業發展不可逆轉的一大趨勢。

友阿股份成茅臺特約經銷商

昨日（1月15日），友阿股份公告表示，公司14日與貴州茅臺酒股份有限公司旗下的國酒茅臺 （貴州仁懷）營銷有限公司簽署了《國酒茅臺（特約經銷）合同書》，成為國酒茅臺的特約經銷商。

記者了解到，友阿股份以商業零售為主業，目前注冊資本約為5.6億元。

對于貴州茅臺“牽手”友阿股份，白酒專家肖竹青向《每日經濟新聞》記者表示，“友阿股份是較大的零售企業，是一個大終端，面臨的消費者眾多，在當地很有號召力，貴州茅臺可以有效獲得更多消費者信息。”

事實上，與友阿股份的合作并非是貴州茅臺與大型零售商的第一次接觸。2014年8月永輝超市公告稱，公司與貴州茅臺、深圳市國茂源商貿有限公司共同出資3000萬元組建北京友誼使者商貿有限公司。永輝超市還透露，新公司將代理并銷售貴州茅臺產品，同時，貴州茅臺授權永輝超市在全國門店展示和銷售茅臺相關產品。

友阿股份上述公告表示，公司成為國酒茅臺的特約經銷商后，將獲得更優惠的政策支持，有利于提升公司茅臺酒的銷售業績，有利于提高“友阿”品牌的知名度。

據《廣州日報》報道，貴州茅臺有意將與友阿股份的廠商合作模式運作成全國新渠道開拓的范本。

酒企經銷渠道扁平化

在白酒“黃金十年”，借助經銷商大量的團購資源，白酒銷售往往供不應求，酒企對零售商超則無暇顧及。如今，高端白酒銷售大面積縮水，另一方面，電商亦為酒企帶來不小的沖擊，酒類產品尤其是高端酒銷售面臨較大壓力。

貴州茅臺兩度發力商超零售端，或是其在目前市場環境下做出的應對策略。如今，大型白酒企業“廠家-經銷商-分銷商”的傳統銷售模式已發生改變。白酒專家楊承平向《每日經濟新聞》記者表示，在未來的市場里，經銷商是必須有作用和價值的，“在傳統的經銷商模式下，酒企產品通過層層加價到達消費者終端，其中經銷商賺得較大利潤，酒企卻未直接獲利，茅臺此舉是對經銷商功能的重新考量?！?/p>

不過楊承平亦強調，茅臺此舉不能單純稱為“去經銷商化”，而是一種新的模式。他認為，一直以來，酒企都在提渠道扁平化，“通過這種模式（廠商直供專賣）就形成了二級渠道，提高了利潤，終端的價格自然會有所降低，對于消費者來說是更實惠的。”

楊承平認為，雖然茅臺此舉不算嚴格意義的創新，但作為行業龍頭，開始展開廠商直供模式，對于他大型酒企而言，具有很好的借鑒意義。

肖竹青亦認為，茅臺正越過渠道發展大終端，“終端直接享受廠商的服務和管理，享受到更多毛利，同時還促進了酒企與消費者的互動，更有利開展消費體驗，是茅臺營銷轉型的有效手段?！?/p>

除茅臺近來頻繁發力大型連鎖商超外，五糧液較早前亦對這類市場開始布局。2013年底，五糧液召開渠道優化內部會議，指定了全國110家經銷商作為特約經銷商，特約經銷商、五糧液、賣場三方共同簽訂供銷合同。在合同計劃中，明確KA（大型連鎖賣場）數量和銷量，對KA渠道進行管理，精細化運營。

有觀點認為，酒企紛紛深耕終端市場，伴隨著零售業的整合、并購、發展，未來白酒行業或將引發一場激烈的“商超爭奪戰”。

（實習生舒心對本文亦有貢獻）