叮咚買菜CEO梁昌霖：前置倉可盈利 生鮮電商正逢春

每經記者｜王星平    每經編輯｜王麗娜    

對于剛剛過去的2019年，很多人的第一感受就是“難”。而整個生鮮電商行業這一年，盡管進入該領域的玩家持續不斷，但眾多生鮮電商企業卻遭遇生存挑戰，因而顯得更為“難上加難”。

以一度擠進生鮮電商頭部行列的呆蘿卜爆雷為節點，前有鮮生友請高層被抓、首農電商大規模裁員以及迷你生鮮創始人欠款跑路，后有易果生鮮、吉及鮮、妙生活相繼被曝資金鏈斷裂……

2019年的艱難，是否就意味著生鮮電商在2020年沒了希望？面對悲觀情緒，1月6日，在叮咚買菜年會后的第一天，也是其遷入新居的第4天，叮咚買菜創始人、CEO梁昌霖在接受包括《每日經濟新聞》記者在內的媒體采訪時逆勢吶喊：“我們覺得生鮮電商的春天來了。”

更為業界關注的是，作為生鮮電商領域的一匹現象級“黑馬”，梁昌霖首度公開對外披露了叮咚買菜相關業務的最新數據，并認為前置倉可以實現盈利。

生鮮電商迎來兩個機會

在過去的2年多時間內，梁昌霖并不經常與媒體對話。此次對話，也是有過12年軍旅生涯、行事風格一向低調的梁昌霖在2020年的首次發聲，他不僅談到了叮咚買菜的認知與打法，也對行業變化談了一些看法。

梁昌霖對記者表示，之所以稱生鮮電商的春天來臨，主要是因為兩個機會的到來。

其一便是農業處在巨大的轉型期。在梁昌霖看來，生鮮電商表面上看是消費互聯網，本質上卻是產業互聯網，背后是巨大但非常落后的農業產業。他認為，傳統的農業產業是一條“悲傷曲線”：首端是種植、養殖、生產，末端是銷售，中間環節，包括集采、代理、經銷商、各級批發商等漫長的鏈條。兩頭弱小、分散，中間環節龐大冗雜、低效率，這是一個劣幣驅逐良幣的產業。

現代化農業的出現、新零售企業的壯大和物流技術、大數據、人工智能等技術的進步能夠倒逼上游提高品質和服務，中國農業進入巨大的轉型期，這也意味著生鮮電商會有巨大的發展機會。

而梁昌霖口中的第二個機會在于，“現在是低毛利率的紅利期”。在梁昌霖看來，叮咚買菜做的是剛需的生意，屬于“衣食住行”中的“食”，這個賽道低毛利率的特征是創業公司的護城河，原因在于它更為剛需、持久、抗周期，更需要比拼硬功夫。更重要的是，相比于傳統互聯網變化快、依賴營銷的特點，對于前置倉生鮮，“巨頭未必能把低毛利率的生意做得更好。”

前置倉模式認知存分歧

自2012年生鮮電商初次進入創業者們的視線，新概念和玩法層出不窮：前置倉、O2O社區眾包、店倉一體化、社區拼團、生鮮無人店……但目前來看，尚無企業僅依靠這些新玩法真正“跑出來”。

作為一家借著新零售東風興起的企業，叮咚買菜以“移動端下單+前置倉配貨+29分鐘內即時配送到家”的模式提供生鮮菜品服務。同時，在較長一段時間內，叮咚買菜在服務體驗上主打“0起送費、0配送費”。

因為配送時間短，且無配送費等策略，讓叮咚買菜在競爭尤為激烈的生鮮電商領域迅速刷出了“存在感”。

根據梁昌霖此次首度公開對外披露的叮咚買菜相關業務最新數據，叮咚買菜2019年全年GMV超過50億元，2019年12月單月營收已達7億元，目前在上海、杭州、寧波、蘇州、無錫、深圳6個城市開設了近550個前置倉，2019年年末日均訂單量超過50萬單。

隨著越來越多生鮮電商折戟，不久前業界掀起一場對生鮮電商當前模式的優劣之辯，盒馬CEO侯毅發表的“前置倉是個偽命題”的判斷更是引起不少人關注。

對此，梁昌霖并不認同。他認為之所以有人認為前置倉是偽命題，不具備盈利能力，主要是對前置倉的模型有誤解。

梁昌霖認為，線下門店與前置倉兩者成長模型是不一樣的。“線下店是對數模型，起步特別快，但天花板低，比如一個生鮮店一天收入1萬元，一年就只有300多萬元；而前置倉是指數模型，一個成熟的前置倉，一天2000單，客單價60元左右，一年營收是4300多萬元，4300多萬元是個什么概念呢？高端酒店，四星級、五星級酒店一年的收入也就在4000萬元左右。”梁昌霖說。

不過，不得不承認的是，前置倉在達到成熟期之前，有一段艱難、漫長的爬坡期。《每日經濟新聞》記者從叮咚買菜方面了解到，目前叮咚買菜前置倉的平均單量在1000單左右。按照梁昌霖的說法，這個單量可以達到盈虧平衡。而隨時間增長，營收會是超線性的提升。

將提升用戶復購率

盡管梁昌霖堅信前置倉是可以盈利的，但不得不承認，每一個前置倉就是一個獨立的單位經濟模型，它只能映射所對應社區的消費需求。而這也往往對前置倉所覆蓋的流量有了限定。那么，在這種情況下，怎樣做好買菜這門低毛利率的生意？

梁昌霖的回答是：“復購率為王。”

“我們最看重復購率。”梁昌霖分享了叮咚的計算公式：V=（a+b+c+……）×dn，V意味著規模、營收，a+b+c是流量，d指代復購率為主的增長因子，n則是購買次數。從算式可以看出，復購率是其中的核心因素。

目前，叮咚買菜的復購率接近50%，梁昌霖認為，這是叮咚能做到起步較晚單量卻比同行更多的核心原因。

對于2020年的計劃，梁昌霖表示，要提升用戶復購率，每個用戶月均單量達到6.5次。而對于如何保證高復購率，梁昌霖指出，復購率來自用戶認為你靠譜、值得相信，而靠譜來自“三大確定性”，即品質確定、送達時間確定、品類確定。